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Los 5 trucos para negociar de William Ury

Los 5 trucos para negociar de William Ury

En medio de la negociación debes tener la capacidad de tomar distancia para pensar: ¿por qué estoy aquí? Y ¿qué espero? Esto te dará una mayor perspectiva y ayudará a mantener la serenidad necesaria para tomar cualquier tipo de decisión.

  1. imageAnaliza todas las perspectivas. En medio de la negociación debes tener la capacidad de tomar distancia para pensar: ¿por qué estoy aquí? Y ¿qué espero? Esto te dará una mayor perspectiva y ayudará a mantener la serenidad necesaria para tomar cualquier tipo de decisión. “Salir a la a la terraza mental quiere decir observar la negociación desde arriba. No se eliminan las reacciones, sólo se toma una pausa”.
  2. imagePonte del lado contrario. Se trata de hacer exactamente lo contrario a lo esperado por la otra parte. Es la habilidad para entender al otro y ponerse en su lugar. Para ello es necesario tener la capacidad de ver los dos puntos de vista, no sólo el propio. Los negociadores escuchan más de lo que hablan y van más lejos de la negociación en sí por que construyen confianza y, al mismo tiempo, defienden su posición. Recuerda: "Los negociadores exitosos son blandos con la gente y duros con el problema".
  3. imageEnfócate en las posturas. La postura se refleja en las demandas o posiciones concretas, mientras que los intereses son motivaciones subyacentes: necesidades, deseos, miedos y preocupaciones. En la negociación deben existir las preguntas: ¿por qué?, ¿para qué?, ¿por qué no?, y frases como: "ayúdeme a entender sus necesidades... ¿qué lograría usted con esto?". Estas interrogantes te permitirán llegar al punto de decirle a tu interlocutor frases que limitarán su salida como: "no rechace, redireccione".
  4. imageApuesta por ganancias mutuas. La creatividad es un recurso que debe desarrollarse a diario y es de gran importancia para la negociación. El mayor obstáculo a la invención y creatividad es la voz interior que dice: 'eso no se puede'. Es sumamente ventajoso dar rienda suelta a la lluvia de ideas mientras se lleva adelante el proceso. No tengas miedo de poner nuevas cartas sobre la mesa, nunca sabes hasta dónde pueden llegar ideas frescas en una negociación.
  5. imageSé objetivo y justo. La equidad debe ser siempre parte de la negociación. Los criterios que se pueden analizar son muy diversos, desde el valor del mercado y los costos, las leyes y la eficiencia, hasta aspectos como: la reciprocidad, el trato igualitario y el juicio científico. Antes de ver por tu propio beneficio, enfócate en lo que es mejor para ambas partes, pues nunca sabes si la empresa con la que ahora negocias y está en desventaja, pueda dejarte enseñanzas o ganancias positivas el día de mañana.
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Cómo organizar reuniones efectivas?

Cómo organizar reuniones efectivas?

salareuniones.jpg¿Qué elementos debemos tener en cuenta para preparar adecuadamente una reunión? Debemos tener en cuenta estos seis puntos:

1. Objetivo: debemos respondernos ¿para qué nos reunimos?, y saber transmitir la respuesta de forma adecuada a cada uno de los asistentes en el momento
en que los invitamos.

2. Participantes: únicamente deben convocarse las personas realmente necesarias, aquellas que estén implicadas con el tema que se va a tratar y que tengan algo que aportar.

3. Orden del día: empezar con temas conocidos, a modo de introducción. Pueden ser temas
de puntos acordados en una reunión anterior. También es aconsejable iniciar la reunión con puntos muy concretos para que todos los participantes tengan una sensación de logro. Debemos finalizar con temas de menor importancia y analizando los próximos pasos a seguir.

4. Duración: es importante estipular un período de tiempo. Esto ayuda a organizar la sesión
y permite también la organización de agendas de los participantes. A partir de los 45 minutos el ritmo de la reunión baja en forma significativa. La fórmula mágica para la duración de una película de cine es 90-100 minutos. Y una reunión es mucho más aburrida que una película de cine.

5. Lugar: cosas obvias que a veces no se cumplen, lugar sin ruidos, con suficiente iluminación y con espacio para todos, pizarra, pantalla.

6. Convocatoria: convocatoria de la reunión con la hora de inicio, el lugar, de ser posible horario de cierre y un orden del día (agenda).


Seis consejos para todos tus días como PM

Lupa1. Manejá bien tu tiempo:  cada mañana deberías tener una lista corta con los asuntos para tratar durante el día.  Es importante que esta lista no sea muy ambiciosa, fijate objetivos realistas, alcanzables, que se puedan cumplir en el día a pesar de los imprevistos que puedan surgir.  Si revisás la lista a la noche y pudiste conseguir resolver todos los temas, te vas a sentir bien.

2. Fortelecé tu habilidad de tomar decisiones:  si tenés el 100% de la informacion para tomar una decision, qué bueno.  Pero en proyectos reales sucede muy a menudo que no tenés toda la informacion, y debés tomar una decisión inmediata.  Acostumbrate a decidir sin toda la informacion, maneja los grises, las indefiniciones.  La vida es así ¿por qué los proyectos serían distintos?

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3. Mantenete abierto a las críticas:  ¿alguien del equipo o de afuera critica una acción o decisión del grupo o de vos mismo?  Es una oportunidad para mejorar el proyecto, para mejorar tu estilo de management, para mejorar algo de alguien.  Salí de tus zapatos y repetí la critica en tu mente, tomala en forma objetiva y no subjetiva.

4. Organizá reuniones efectivas:  cada reunión debe cumplir con estos cinco puntos

1. ¿Todos tienen en claro el objetivo de la reunión antes de entrar?

2. ¿Está invitada a la reunión toda la gente que tiene que estar y solamente la gente que tiene que estar? (O sea: no hay participantes de más ni de menos).

3. ¿De los n participantes, cualquier participante Pi, i=1,…,n, o aporta información que otros no tienen, o recibe información que no tiene? (O sea: si no aportás información útil, o lo que se habla en la reunión no te aporta nada nuevo, para qué viniste?).

4. ¿Existe una agenda de la reunión? (O sea: una lista de puntos a tratar, no importa si esta lista es comunicada por escrito antes de la reunión o verbalmente antes de empezar).

5. ¿Se tratarán en la reunión todos los puntos de la agenda y solamente los puntos de la agenda? (O sea: no se hablará acerca de temas de más o temas de menos).

Hay un artículo completo en nuestro sitio que habla de esto, se llama "¿Tu reunión pasa la prueba crítica?".

5. Mantené el optimismo:  la primera mision Apolo, cuyo objetivo era poner un hombre en la luna, terminó con un incendio en la cabina de los astronautas, y todos murieron.  Unos años después le preguntaron al Director de Proyecto Apolo cual fue el factor más importante que hizo que Apolo tuviera éxito.  El director respondió:  "Seguir el plan" ("stick to the plan").  Y luego dijo, "seguimos el plan a pesar del incendio en la primera misión".  No pierdas el optimismo en tu proyecto.

6. Aprendé a discernir cuáles issues son urgentes y cuáles no.  Para cada uno de los miembros de tu equipo, su issue es el  issues urgente.  Analiza cada issue fríamente, sin sintimientos ni favoritismos.


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¿Tu reunión pasa la Prueba Crítica?

reloj_analogo.jpg¿Te sucede a veces que organizás una reunión en tu proyecto y hay gente que no sabe por qué está invitada?  Durante la organización comprobá que tu reunión pase la Prueba Crítica.  Una reunión pasa la Prueba Crítica si respondés "Sí" a estas 5 preguntas:

1. ¿Todos tienen en claro el objetivo de la reunión antes de entrar?

2. ¿Está invitada a la reunión toda la gente que tiene que estar y solamente la gente que tiene que estar? (No hay participantes de más ni de menos).

3. ¿De los n participantes, cualquier participante Pi, i=1,…,n, o aporta información que otros no tienen, o recibe información que no tiene? (Si no aportás información útil, o lo que se habla en la reunión no te aporta nada nuevo, para qué viniste?).

4. ¿Existe una agenda de la reunión? (Una lista de puntos a tratar, no importa si esta lista es comunicada por escrito antes de la reunión o verbalmente antes de empezar).

5. ¿Se tratarán en la reunión todos los puntos de la agenda y solamente los puntos de la agenda? (No se hablará acerca de temas irrelevantes y no se omitirán temas).

"La ciencia es conocimiento organizado. La sabiduría es vida organizada." Kant.

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s2t2 -Los diez mandamientos de un vendedor eficiente

Los diez mandamientos de un vendedor eficiente 


Sin lugar a dudas una manera divertida de recordar lo que todo vendedor sabe pero que el día a día nos hace olvidar.

1-Durante la noche y en los fines de semana, planifique, planifique. 

Debemos comenzar la mañana y saber lo que voy a hacer hoy, mañana, pasado y la semana que viene. En los ratos libres, a la noche o los fines de semana debo planificar mi tarea y agendar las visitas, reuniones, etc. Etc., Todo aquello en lo que voy a invertir mi tiempo. 
Las tareas que surgen en el día a día también las intercalo con lo ya planificado y cumpliré rigurosamente el orden establecido.
Planifique, planifique y siga planificando es la base del éxito.

2-Nunca le diga que no, ni considere perdido a un cliente.

En la actualidad, perder un cliente es tan grave que lo podríamos catalogar de delito (comercialmente hablando). Ningún cliente está muerto o perdido, comercialmente hablando, mientras yo pueda hablar con el ó hasta que esté literalmente MUERTO. 
Cuando no se logre una venta, o cuando se torne dificultosa, es necesario negociar con el cliente y no debemos adoptar una posición negativa. Busque forma de que las dos partes lleguen a un acuerdo. 
Ganar una venta es grandioso y reconfortante, pero una venta muerta que vuelve a la vida es la HOSTIA. 

3-Haga que el cliente se sienta bien con Usted, no solo con su producto o empresa.

El cliente primero es cliente del vendedor, para luego y en virtud de que se vayan cumpliendo las expectativas respecto a los argumentos presentados por el vendedor, por parte de la empresa, ser cliente de la misma.
El confía en nosotros, no lo defraudemos. A nuestra empresa la conocerá en base a lo que le trasmitimos. Háblele con alegría, asesórelo de acuerdo a su conveniencia. Hoy confía en UD. Para este producto o servicio, mañana también confiará en nosotros. Póngase siempre en lugar del cliente. 

4- Satisfaga las necesidades del cliente, aunque para ello deba pelear su propia burocracia.

Si no pelea UD. Por su cliente, ¿quien lo hará?. 
Es muy fácil decir que nó. Debe hacerlo y sino pudiera ud. resolver le el problema póngalo en contacto con quien pueda hacerlo, facilítele el camino.

5- Préstele al cliente servicios por los que no recibirá ninguna paga.

Si es nuestro trabajo. Olvídese de la frase "este no es mi trabajo" ó "no me pagan para ello". Todo lo que se relacione con su cliente ES SU TRABAJO.
Pelee contra la burocracia de su empresa. Si no pelea Ud. Por su cliente ¿Quién lo hará? 
Además si no puede solucionarle el problema, a su cliente le gustará que lo haya intentado.

6- Conozca el producto de la competencia mejor que ella misma.

El conocer los servicios que brinda nuestra competencia nos permitirá argumentar mejor nuestros servicios. 
Nunca hable mal de ella ni la critique, no es profesional, pero aproveche los puntos flacos de sus servicios para resaltar nuestras virtudes. Nuestro cliente verá por si solo la diferencia. Además de ser una información muy valiosa para nuestros superiores. 

7- Llegue temprano a las citas.

El hacer esperar a un cliente no es buena idea. Que le digo. El cliente interpreta esta tardanza como que no es importante para nosotros. No se presente a la cita sin una llamada previa. Y que hago si no lo puedo evitar? 
Primero debe darse un fuerte tirón de orejas por no planificar sus entrevistas correctamente. 
Pero además existe otra razón: el llegar cinco minutos antes a la reunión le permitirá concentrarse en la misma, contrastar datos y pensar en las necesidades que pueda tener este cliente respecto de nuestro servicio.

8- Vístase y arréglese de modo que parezca tener un aspecto de un producto superior.

Con frecuencia escuchamos decir que EL HÁBITO NO HACE AL MONJE.
Y es verdad, pero debemos entender que el monje no se pone un hábito para ser monje sino para trasmitir una imagen de humildad, austeridad, confianza, etc. Nosotros queremos trasmitir seriedad, confianza, profesionalidad a nuestra tarea y para ello debemos vestir adecuadamente. 

9- Cuando sea la hora de irse a casa, haga una llamada más.

Ser exitoso, en la tarea que sea, exige dedicación y esfuerzo. Dicho de otra manera debemos matarnos trabajando.
" Los grandes" generalmente son los primeros en llegar y los últimos en retirarse". 
Por ello impóngase esta sencilla regla.
Antes de irse a casa realice una llamada más. Es una forma de hacer cada día algo mas para superarnos sin olvidar de que esa llamada puede convertirse en la llamada del día.


10- SI POR LA MAÑANA UD. SE QUEDA DEMASIADO TIEMPO BAJO LA DUCHA PORQUE NO TIENE GANAS DE IR A TRABAJAR………..
BUSQUESE OTRO EMPLEO.


Los largos ratos bajo la ducha son una señal inconfundible de que la inercia se apoderó de ud., y ella es enemiga de la excelencia.
Un cuerpo en reposo tiende a permanecer en reposo. 
La rutina es mala consejera en cualquier tarea, pero en la venta adquiere dimensiones catastróficas, es decir, debemos ser creativos, autosuficientes, positivos, etc. Etc.
Debemos tener cada día las baterias cargadas de manera tal que nos permita realizar nuestra función de manera eficáz pero además trasmitir esa energia positiva a nuestros clientes.
No existe ningún motivo por el cual tenga que trabajar en algo que no me gusta. NINGUNO.
Pero no se sienta culpable, quizás tenga un líder que no hace lo necesario para que su trabajo sea agradable, exitoso y gratificante.

"UD PUEDE, ESE ES EL MENSAJE"
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Zen to Done.

Zen to Done.

Llevo tiempo utilizando el método GTD, mi organización tanto profesional como personal ha mejorado mucho y he sido capaz de, por fin, ser más productivo. Con el tiempo he ido añadiendo trucos personales y recomendadiones de otros. Últimamente estoy introduciendo partes del método ZTD, Zen To Done, creado por Leo Bauta de Zen Habits. Hoy me gustaría dar una visión general de este método de organización.

En primer lugar, ZTD plantea una serie de soluciones a problemas que puedes encontrar con el método GTD, Getting the Things Done:

1. GTD significa cambiar varios hábitos. Esta es la primera razón por la que se falla en el método GTD, se plantea cambiar varios hábitos de golpe. Como hemos comentado otras veces es mejor cambiar un hábito solamente antes de comenzar con el siguiente.

Solución: ZTD se centra en cambiar un hábito al tiempo. No se debe empezar de golpe con todo el sistema.

2. GTD no se centra lo suficiente en "hacer". Aunque se llama Getting Things Done, a veces se puede convertir solamente en apuntar cosas y tareas en nuestro sistema. El libro se centra más en capturar y procesar que en hacer.

Solución: ZTD se centra más en hacer y como completar las tareas de una manera simple y sin stress.

3. GTD está poco estructurado. Aunque puede ser una de las brillantes ideas de GTD, hacer lo que toque en cada lugar, puede ser algo confuso para muchas personas. Hay personas que necesitan una estructura más rígida en su día a día.

Solución: ZTD ofrece un par de hábitos para tratar esto: la programación de tres cosas importantes para hacer en el día y el fijar rutinas semanales y diarias.

4. GTD intenta hacer mucho lo que acaba estresando. El problema es que ponemos demasiadas cosas en las listas y esto resulta normalmente en sobrecarga.

Solución: ZTD se centra en simplificar. Coge lo que seas capaz de hacer, para que puedas centrarte en ello y hacerlo bien.

5. GTD no se centra en los objetivos. GTD se centra en realizar lo que venga a tu vida en lugar de hacer lo que es realmente importante.

Solución: ZTD te hace identificar las cosas realmente importantes que quieres conseguir en la semana y en el día.


¿Qué es Zen To Done?

ZTD es un conjunto de 10 hábitos que te ayudaran a organizarte, simplificar tu vida, mantener las tareas bajo control y conseguir hacer tus cosas. No hay obligación de adoptar los 10 hábitos, coge aquellos que se adapten a tu estilo individual, y centrate en dominarlos. Por otro lado, centrate en un hábito al tiempo durante 30 días antes de pasar al siguiente.


Los 10 hábitos.

1. Recopilar. Lleva un pequeño cuaderno (o lo que te funcione) y escribe tareas, ideas, proyectos o cualquier información que venga a tu cabeza. Escríbelo para quitártelo de la cabeza y no olvidarlo. Cuando llegues a casa o a la oficina, vacia tus notas en tu lista de tareas.

2. Procesar. Haz decisiones rápidas sobre las cosas de tu bandeja de entrada, no lo dejes en el montón. Procesa todas tus bandejas de entrada al menos una vez al día (email, bandeja física, mensajes de voz, cuaderno de notas). Cuando proceses hazlo de arriba abajo, tomando una decisión para cada cosa: hazlo (si lleva menos de 2 minutos), tíralo, delega, archívalo o ponlo en tu lista de tareas o calendario para hacerlo después.

3. Planifica. Cada semana haz una lista con las tareas más importantes (big rocks) que quieras realizar y ponlas en el calendario. Cada día crea una lista de entre 1 y 3 (MITs Most Important Tasks) de cosas que quieras hacer, algunas de estas tareas ya serán lo que denomina “big rocks”. Haz esta lista diaria a primera hora para quitárselas de en medio y asegurarse que están echas.

4. Ejecuta una tarea en cada momento y sin distracciones. Debes seleccionar una tarea y centrarte en ella hasta su conclusión. Primero, elimina todas las distracciones: email, teléfono móvil, Internet, limpia tu mesa completamente… céntrate en la tarea y si te interrumpen con tareas o cualquier otra información, anótalo y sigue con la tarea. No intentes la multi-tarea.

5. Mantén un sistema simple. Mantén listas simples y míralas a diario. Si esto te funciona puedes usar listas en función del contexto: en la oficina, llamadas, en casa, esperando a… (te invito a que eches un vistazo a Organización de tareas por categorías). ZTD sugiere que mantengas un sistema lo más simple posible. Céntrate en ejecutar, no en jugar con tu sistema de organización.

6. Organízate. Un sitio para cada cosa y cada cosa en su sitio. Todo lo que entra va a tu bandeja de entrada. De aquí, va a tu lista de tareas, se archiva, se delega o se tira. Pon las cosas en el lugar al que pertenecen, en lugar de apilarlas para resolverlo más tarde. Esto mantiene tu mesa limpia y así puedes centrarte en tus tareas. No lo dejes para más tarde pon cada cosa en su sitio.

7. Revisa. Revisa tu sistema y objetivos semanalmente. La revisión semanal ZTD te propone echar un vistazo al sistema y en comprobar los objetivos semanales. Durante la revisión semanal, debes revisar tus objetivos anuales, ver que progresos se han hecho en la semana y ver que acciones realizar para cumplir los objetivos la semana siguiente. Una vez al mes haz una revisión más profunda y una vez al año, una revisión anual con tus objetivos en el año y en la vida.

8. Simplifica. Reduce tus objetivos y tareas a lo esencial. Si intentas abordar todas las tareas, puedes sobrecargarte con facilidad, y quedar descentrado para realizar las tareas realmente importantes (MITs). En lugar de esto, el método ZTD te propone revisar tus proyectos y tareas, y ver si se pueden simplificar. Quédate con los proyectos y tareas esenciales para poder centrarte mejor en ellos. Asegurate de que tus tareas y proyecto están en consonancia con tus objetivos anuales y de vida. Aunque en diferente profundidad, haz esto todos los días, en tu revisión semanal y mensual.

9. Crea rutinas. Si los métodos de organización que conoces están demasiado desestructurados crea rutinas. Por ejemplo, una rutina por la mañana podría incluir: mirar al calendario, fijar las actividades prioritarias para el día, comprobar la lista de tareas, procesar el correo y hacer tu primera tarea importante del día. Lo que incluyen las rutinas diarias y semanales depende de ti.

10. Encuentra tu pasión. Encuentra un trabajo que te apasione. Este puede ser el último hábito pero al mismo tiempo el más importante. Si te apasiona lo que haces, no postergas la realización de tareas… al amar tu trabajo quieres hacer más. La creación de este hábito significa buscar constantemente actividades que te encanten, y pensar si puedes vivir de ello. Haz de tu trabajo algo que ames, no algo que constituya una pesada carga, y tu lista de tareas parecerá una lista de recompensas.

Actualmente me encuentro en el terce punto, "planificar", con GTD no utilizaba el calendario para nada más que las citas, ahora, programo momentos en los que colocar esas actividades importantes y cuando llego me centro en hacer eso. Así he conseguido realizar tareas que estaban en la lista y que nunca conseguía hacer. "Recopilar" y "procesar" es lo que mejor me ha enseñado GTD. Hay otros puntos de ZTD muy interesantes como el "simplificar" y el "crear rutinas". Para mí la principal ventaja es el "hacer".

¿Qué te parece esto de organizarse? ¿Qué opinas de ZTD? ¿Es necesario tener un método de organización? ¿Eres seguidor de algún otro método? Tus comentarios serán bienvenidos.

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s2t2 -La estrategia de la cucaracha

La estrategia de la cucaracha


Sé que las cucarachas no son insectos que gocen de especial atractivo y simpatía. Más bien son objeto de un manifiesto rechazo y de una intensa repugnancia. Pero también de las cucarachas podemos aprender cosas importantes. Veamos.
Craig Hovey, profesor del Nazareth College, en Rochester, Nueva York, ha escrito algunos libros de extraordinaria difusión. 

El último se titula "La estrategia de la cucaracha". Se trata de una parábola inspirada en "La metamorfosis" de Kafka. Un director comercial frustrado en el trabajo y con una vida sentimental desastrosa es incapaz de matar a una cucaracha que aparece una buena mañana en su despacho. Agradecida por su compasión, Gregorio (nombre que Joseph, el fracasado director, elige para el insecto), accede a enseñarle las diez reglas de la cucaracha.

Sobre el libro de Craig dice Richard Schweid (que ha escrito a su vez un libro titulado "Cockroach Papers"): "Las cucarachas llegaron a la Tierra mucho antes que los seres humanos, y seguirán aquí mucho después de que los humanos nos hayamos esfumado… Craig Hovey nos muestra que podemos aprender de las cucarachas más de lo que ellas pueden sacar de nosotros trasladando a la vida algunas de las historias más fascinantes del universo de estos bichos".


Las reglas de la cucaracha, que el autor aplica al mundo de los negocios y al del amor, son perfectamente transferibles a la vida de las personas en general. "Las reglas, dice esta cucaracha filósofa, giran en torno al desafío más grande al que tiene que enfrentarse cualquier ser vivo, y al que los humanos apenas prestan atención: cómo sobrevivir en cualquier lugar, bajo cualquier circunstancia y cómo seguir creciendo y evolucionando mucho tiempo después de que las criaturas más grandes, más fuertes, más inteligentes y con mayores recursos hayan desaparecido". Con la mayor concisión voy a referirme a las diez reglas de la cucaracha que el autor explica a través de un curioso diálogo entre Joseph y Gregorio.


Regla 1. No tengas miedo sino de ti mismo. Gregorio le dice a su salvador que "el miedo es la principal amenaza para la supervivencia y el éxito" y que "no es la muerte o la enfermedad lo que debe asustarnos sino el miedo a ellas". Y añade: "una cucaracha puede soportar una radiación ochenta veces superior a la que acabaría con un humano. Los humanos alardeáis del invento de Internet y, sí, es impresionante, pero nosotras hemos ido más allá en nuestra evolución y hemos logrado inmunizarnos contra las peores amenazas humanas".

Regla 2. No hagas caso siempre a tu corazón. No dice que nunca se le deba hacer caso, dice que no siempre porque el corazón puede llevarnos a engaño si no actuamos con inteligencia. La cucaracha le dice a Joseph: "el problema de los humanos es que confundís un simple murmullo del corazón con las reacciones químicas que se han afianzado gracias a millones de años de evolución".

Regla 3. Procura ser siempre el último bicho en mantenerse en pie. Dice Gregorio, la cucaracha didacta: "¿Que alguien nos aplasta? Nuestro cuerpo se pone inmediatamente en modo reparación. ¿Que perdemos una pata? Nos crecerá otra. ¿Que nos cortan la cabeza? Seguimos andando hasta que nos morimos un mes más tarde porque no hemos comido. Ni el calor, ni el frío, ni los banquetes, ni el hambre, ni los depredadores ni el veneno pueden con nosotras, Las cucarachas seguimos a los nuestro. Sobrevivimos mucho tiempo después de que otras especies se hayan esfumado".

Regla 4. Incluso la menor abertura puede ser una oportunidad extraordinaria. "Nosotras, las cucarachas, -explica Gregorio- somos especialistas en sacar el mayor partido de cualquier grieta, por pequeña que sea. ¿Sabes que cucarachas mucho mayores que yo pueden pasar por aberturas más estrechas que el canto de una moneda de cinco centavos?"

Regla 5. Regodéate allá donde otros sólo ven basura. Es muy positivo ver posibilidades donde otros sólo ven mediocridad y fracaso, propone Gregorio a su ya amigo Joseph.

Regla 6. Ten ojos en el cogote. Gregorio le explica a Joseph que esta regla quiere decir que es preciso estar atento a lo que la gente pueda hacer a tu espalda, algo que pueda perjudicarle. La cucaracha tiene antenas y tiene en la parte trasera dos sensores, cada uno cubierto por unos pelillos, que transmiten información a los nervios que recorren los sensores. Lo captan todo, desde el movimiento de otras criaturas hasta las corrientes de aire.

Regla 7. Muévete mientras tus enemigos reflexionan. Gregorio comenta la necesidad de moverse con rapidez. Y le explica a Joseph que "las cucarachas podemos cambiar de dirección varias veces por segundo… Así que mientras nuestros enemigos no han decidido todavía por dónde tirar, nosotras ya estamos en marcha".

Regla 8. Descansa para crear confusión. La cucaracha explica esta regla diciendo que "además de estar al tanto de lo que sucede alrededor y saber reaccionar cuando corresponde, también es importante no dispersarse y acabar agotado y distraído"

Regla 9. Esfúmate cuando se encienden las luces. Si alguien va a la cocina de noche, enciende la luz y ve que está llena de cucarachas, a la mañana siguiente tendrás por ahí a los fumigadores. Pero si eres listo y sabes cómo desaparecer en el momento preciso, nunca irán a por ti", dice Gregorio.

Regla 10. Todo lo que no acabe contigo te hará más fuerte. Las dificultades y las adversidades pueden destruirte si no las sabes manejar, pero también pueden fortalecerte si las superas, dice la cucaracha filósofa.


La metáfora creada por Craig Honey sólo pretende llevarnos a la reflexión sobre las estrategias que nos permiten sobrevivir y tener éxito en situaciones complejas.
Es muy sugerente la capacidad didáctica del autor que ha sabido observar, pensar y escribir para que sus lectores aprendamos. La vida está llena de libros mágicos en los que podemos descubrir miles de lecciones apasionantes. Eduquemos los ojos para ver y abramos la mente para aprender. Muchos sólo verían en la cucaracha un insecto repugnante; alguien ha descubierto en ella lecciones admirables.

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s2t2 -Coaching

Coaching

  • Procede del término inglés to coach, entrenar. En el entorno empresarial y personal se conoce por coaching al proceso interactivo y transparente mediante el cual el coach o entrenador y la persona o grupo implicados en dicho proceso buscan el camino más eficaz para alcanzar los objetivos fijados usando sus propios recursos y habilidades.
  • El coaching es un sistema de preguntas por el cual el Coach (profesional)ayuda al coachee (cliente) a sacar lo mejor de si mismo.

Contenido

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El proceso del coaching [editar]

El proceso de coaching se parte de la premisa de que el Coachee (la persona que recibe el coaching) es el individuo que cuenta con la mayor y mejor información para resolver las situaciones que enfrenta. En vez de enseñar, el Coach asiste al Coachee a aprender de sí mismo. En este sentido, el proceso requiere básicamente de los siguientes 5 pasos:

  • Observar - La observación será fundamental para que el Coachee encuentre soluciones. A través del posicionamiento en nuevos puntos de vista, y la observación de los paradigmas, creencias y conductas que se practican, el individuo podrá elegir entre nuevas alternativas que le apoyen a construir los resultados que busca.
  • Toma de conciencia - La observación permite la toma de conciencia, básicamente acerca de nuestro poder de elección. El Coach centrará al coachee en las elecciones que toma y las consecuencias que ellas crean, brindándole herramientas específicas para elegir con mayor efectividad y elegir conscientemente.
  • Determinación de objetivos. Es esencial para todo proceso de Coaching, el contar con objetivos claramente definidos. Este será el paso crucial hacia la obtención de los mismos y servirá de guía para la toma de decisiones y acciones.
  • Actuar - Una vez reunida toda la información, hay que actuar de una forma sostenida en el tiempo. El Coach acompañará de cerca este proceso superando las dificultades que suelen aparecer en la puesta en práctica.
  • Medir - En todo momento es imprescindible comprobar si nos acercamos o nos alejamos del objetivo marcado. Esto permitirá tomar acciones correctivas y así contribuir a la obtención de los logros buscados.

Críticas realizadas al Coaching [editar]

En la última década se ha observado el floreciente crecimiento de esta técnica, apareciendo múltiples profesionales y empresas dedicados al tema. Como muchas otras tendencias similares, encontramos diversos resultados de su aplicación. A continuación, algunas de las críticas más popularizadas acerca del Coaching:

  • No utiliza una metodología claramente definida. El gran y rápido crecimiento de la disciplina ha tenido como consecuencia la aparición de individuos que ofrecen sus servicios como Coaches cuando en realidad no cuentan con la apropiada formación para ello. La inexistencia de regulaciones académicas y certificaciones apropiadas, dificultan el control de la práctica y la calidad de la misma. Muchas corrientes confluyen bajo la denominación del Coaching, haciendo que la oferta sea muy heterogénea y en ocasiones poco seria.
  • Apunta al exitismo. El enfoque en desarrollar la capacidad de obtener resultados y producir éxitos es otra gran crítica a la metodología. Quienes apuntan a esta debilidad, resaltan la superficialidad del método, que tiende a exacerbar los sentimientos de superación y competitibidad en el corto plazo pero que rinde resultados estériles en el largo plazo.
  • No es responable con las personas. Coaching trabaja directamente con los individuos, sus procesos mentales y emocionales. En el caso de que dicho proceso no se encuentre bien guiado, las consecuencias pueden ser de un impacto negativo importante. La ética, responsabilidad y cuidado del Coachee, no siempre están salvasguardadas cuando no existen marcos regulatorios.

¿Es efectivo el Coaching? [editar]

Cuando Coaching es practicado por un profesional formado y experimentado acorde al área en que se desarrolla, la metodología ha demostrado buenos resultados y básicamente a ello debe su popularidad. Algunas de las claves para que Coaching sea efectivo son:

  • Elegir un buen profesional. Como las certificaciones en la materia son muchas veces de dudosa validez, es recomendable analizar el currículum del profesional de forma integral, considerando su formación académica en otras áreas aparte de Coaching, la concordancia entre sus estudios y la experiencia que posee.
  • Optar por una entrevista gratuita como primera aproximación. Un profesional serio debe ofrecer una primera entrevista gratuita para aproximar al cliente a la metodología y comprobar que la relación Coach- Coachee funcione apropiadamente.
  • Contar con un plan de trabajo y metodologías claras. Un buen Coach le proporcionará una guía metodológica y le explicará el proceso a atravesar. Asegúrese de establecer claramente los resultados que desea lograr.
  • Por último, una cualidad necesaria en todo el proceso es la flexibilidad, para reconsiderar objetivos, ver claramente el punto de partida, ser consciente de los recursos disponibles y no disponibles, para cambiar lo que sea necesario al comprobar que nos alejamos del objetivo..

Modalidades del coaching [editar]

Una de las modalidades es el Coaching Sistémico que promueve en el cliente el desarrollo del talento individual, de sus competencias organizacionales y de ambientes de alto desempeño. Se hace enfasis a través de un enfoque de procesos, abriendo posibilidades para hacer distinciones entre lo que "mueve” a la persona: ideas, creencias, valores, prejuicios; identifica los entornos sociales en los que participa y los roles con los que se comunica.

Encontramos también el Coaching Ontológico, centrado en el uso del lenguaje y cómo éste determina nuestros comportamientos y emociones. El Coach ontológico, trabajará fundamentalmente centrado en la elaboración de significado verbal y mental del cliente, buscando que dichos significados apoyen los objetivos del Coachee.

El Coaching de Vida, centra su atención en el desarrollo de habilidades que mejoren las áreas personales del Coachee, sea su vida sentimental, relacional, su estado físico y la obtención de metas personales.

El Coaching Ejecutivo, o Coaching a Empresas en cambio, centrasu trabajo en el desarrollo de habilidades que faciliten la obtención de resultados en el ámbito corporativo. En este caso, el enfoque apunta a entrenar la capacidad de liderazgo, comuniación, administración del tiempo y los elementos personales que influyen directamente en los resultados económicos de la empresa. Es una metodología muy utilizada en los altos mandos a nivel internacional.

El entorno del coaching en los deportes [editar]

Significado del coaching: Tomando como base la forma de liderar de los equipos deportivos ganadores, el coaching es un sistema integral acerca del cómo se hace en la dirección y movilización hacia del éxito de equipos deportivos ganadores en competencias mundialistas.

En el funcionamiento de los equipos deportivos de categoría mundial que se posicionan en el liderazgo de eventos como las grandes ligas deportivas; se encuentran principios, valores, convicciones, estilos de liderazgo, metodologías de trabajo, y herramientas específicas que explican el éxito de los equipos campeones. El coaching no solo se aplica en deportes de competencia grupal, también se aplica en competencias individuales lo que permite plantear la universalidad del sistema. También es un sistema pedagógico de aprendizaje y desarrollo de liderazgo en donde la mujer entra como coach en estas actividades.

La problemática del mundo empresarial [editar]

El mundo de la empresa tiene elementos específicos en los que el Coaching es especialmente necesario. El fundamento de este fenómeno es la existencia de un conflicto permanente entre la necesidad de resultados en un mundo muy competitivo y los recursos necesarios para obtener dichos resultados, fundamentalmente conocimientos, dedicación y dinero. Existe una cierta presión sobre los empleados, directivos y empresarios para dedicar recursos crecientes para conseguir los resultados, tomar decisiones, cambiar para innovar, etc. Y esto no es nada cómodo para la naturaleza humana, que reacciona con una gran variedad de disfunciones cuando está inmersa en entornos de este tipo.

En este contexto las empresas más avanzadas han empezado a buscar soluciones para este fenómeno y existe unanimidad en que hay que conseguir formas de trabajo más colaborativas y participativas en las que los miembros de la comunidad empresarial analicen conjuntamente con especialistas normalmente externos (profesionales del coaching de la empresa, psicólogos, etc) el proceso de análisis de la realidad empresarial, toma de decisiones, mejora de procesos, involucrando a todos los responsables de la toma de decisiones y de la ejecución para mejorar su nivel de control sobre su entorno, reducir el estrés, trabajar mejor y más eficazmente.

Pero el proceso de mejora en la empresa por profesionales externos no sólo es una tarea relacional o humana, los profesionales también tienen que tener profundos conocimientos empresariales para entender y orientar los procesos reales comerciales y financieros. Un ejemplo típico es el de aquella fábrica que está mal organizada y se produce una disfunción entre sus componentes; en ella no vale únicamente con dar soporte a los trabajadores, también es necesario que se tomen las decisiones necesarias para que mejoren los procesos básicos y con ello se liberen las energías improductivas en la plantilla. En estos caso puede estar indicada la utilización de coaches empresariales externos que utilicen una metodología integrada en la que el Coaching sea el elemento aglutinador de los procesos formativos (mejora de habilidades) y de consultoría (análisis de la realidad y recomendaciones).

Coaching empresarial [editar]

El Coaching Empresarial es una nueva disciplina inspirada en los grandes coaches deportivos que es llevada al ámbito organizacional como una forma de desarrollar altas competencias y producir grandes saltos en el aprendizaje de gerentes y ejecutivos.

Una de las fuentes del coaching empresarial es el llamado Coach Ontológico, que tiene su origen en las teorías filosóficas de Martin Heidegger y que ha sido inicialmente desarrollada por Werner Erhard1 y seguida por Fernando Flores2 y Rafael Echeverría

El Coaching Empresarial es una conversación, un diálogo fecundo entre el coach y el Coachee, mediante el cual el coach busca abrir nuevas posibilidades de reflexión y de acción en el coachee. Esta conversación se inicia y desencadena en torno a las situaciones concretas que enfrenta el coachee. El Coach ayuda al coachee a formular, de modo adecuado las preguntas claves de la situación que enfrenta así como a plantear y articular el problema de manera poderosa. Esta es la primera etapa del coaching

La segunda fase de coaching indaga acerca de los paradigmas y los modelos mentales que llevan al coachee a plantear la solución de una determinada manera. En esta etapa el coach cuestiona el modelo explicativo de la realidad del coachee, para validarlo. Es en esta etapa donde se produce la solución innovadora cuando se cuestiona el modelo explicativo. Este espacio requiere el desarrollo de una capacidad reflexiva importante.

La tercera fase es el diseño de la nueva solución, aquí el coachee debe diseñar nuevas conversaciones que lleven a que se creen las condiciones necesarias para que la nueva propuesta ocurra.

Coaching empresarial para empresarios [editar]

Si nos fijamos en el deporte, vemos los entrenadores deportivos apoyando a sus deportistas en todo momento, dirigiéndoles, diciendo a sus deportistas donde y como tienen que colocarse estratégicamente para conseguir sus objetivos: ganar el partido, quedar primero, mejorar su marca....El coach de negocios hace lo mismo.... pero ayudando al empresario y al directivo en conseguir sus objetivos empresariales y a mejorar sus metas profesionales: mejores resultados, más tiempo, mejor equipo, más motivación, empresa más saneada, mejor estrategia....¿Cómo se hace? El papel de un coach de negocios es entrenar a los propietarios de empresas para mejorar el negocio a través de su experiencia, de sus conocimientos, de su apoyo y de su estímulo. El coach ayuda a los dueños y a los directivos de las pequeñas y medianas empresas en el área comercial, marketing, gestión de equipos, procesos, económica-financiera y mucho más.

Imaginen o recuerden las primeras olimpiadas, donde los deportistas iban e incluso invitados, muchos de ellos, ni siquiera eran atletas de verdad, y tanto han evolucionado los juegos, que hoy no se concibe el que un atleta no tenga un entrenador que lo este apoyando y guiando, de la misma forma esto esta ocurriendo con los coaches de negocios en todo el mundo.

Fundamentos del coaching empresarial [editar]

Muchas compañías han comenzado a introducir los sistemas del coaching como estrategia para su competitividad global. En el mundo de los negocios actual solo aquellas empresas que estén comprometidas a innovar son las que podrán mantenerse competitivas en el mercado actual. Autores tales como Ken BlanchardCris ArgyniesFred KofmanRafael EcheverriaJohn WhitmoreJose L. Menéndez y Christian Worth han contribuido con los primeros libros de Coaching, o de Coaching Empresarial, aportando un valioso fundamento al desarrollo del coaching empresarial. El filósofo Hugo Landolfi ha provisto al coaching empresarial de fundamentos teóricos a través de un sistema de coaching con fundamentos filosóficos. Los trabajos del biólogo Francisco Varela se han incorporado en algunas líneas de coaching empresarial.

Jerry W. Gilley y Nathaniel Boughtan afirman:

Se necesitan generar nuevos paradigmas que ayuden a crear una organización ganadora que incluya:

  • Perfeccionamiento de una nueva filosofía de desarrollo humano.
  • Creación de la transferencia de estrategias de aprendizaje.
  • Utilización de los profesionales de desarrollo humano como consultores internos y responsables del desempeño de los sistemas gerenciales.
  • Estímulo de las relaciones de los empleados creando una actitud de propietarios
  • Utilización de los gerentes como coaches de desempeño.
  • Creación de autoestima de los empleados y grupos.
  • Identificación de estrategias de recompensa que motiven a los empleados a mejorar su compromiso y lograr resultados.

Don Shula; entrenador exitoso de los Dolphins de Miami, reveló que prepara su gente para desarrollar lo mejor de sus habilidades de acuerdo a cinco principios básicos:

  • Ser orientado por convicciones.
  • Sobreaprendizaje.
  • Estar dispuesto a escuchar.
  • Ser consistente.
  • Ser honesto.

Modelo conceptual para el coaching [editar]

Cualquier plataforma de tecnología de gestión como en el caso del coaching que se quiera implantar en un contexto empresarial, en primer lugar debe ser coherente con la visión- misión del negocio y podrá introducirse bajo el marco estratégico que apunta a garantizar esa visión para la empresa y su razón de ser. Tal como afirma Esteban Pinotti en su libro Coaching para Empresas, "El resultado es una consecuencia de la acción, pero esa acción es precedida por un OBSERVADOR".

El coach como líder deportivo desarrolla una manera particular de conducción, dirección y movilización de su grupo, centrado en los siguientes aspectos:

  • Visión inspiradora, ganadora y transparente. La visión de llegar a ser campeón, de ganar todos los partidos, es lo que lleva al coach a trabajar en el mejoramiento de su equipo, es una visión que le inspira a diario en su trabajo. Todas sus estrategias y tácticas se planifican para ganar creando una cultura ganadora en sus jugadores.
  • Sentido de planeación continua y semanal. Aunque el coach siempre tiene su visión a Largo Plazo; trabaja cada día de cada semana preparándose para ganar el partido de la semana y una vez logrado esto, se concentra en el de la siguiente semana y así hasta el final.
  • Liderazgo mediante el ejemplo. En todos los casos de éxito, el coach en su vida personal se destaca por su disciplina, compromiso, amor por la camiseta, una cultura por la excelencia que prácticamente le definen un éxito de vida que transfiere a su equipo como ejemplo de su vida diaria.
  • Selección y desarrollo de talentos. Un coach en grandes torneos quiere tener a los mejores jugadores dentro de su equipo; todos sus jugadores deben ser estrellas en su oficio pero trabajando como equipo, por lo cual requiere una estricta selección de personas con el potencial para desarrollarlos.
  • Entrenamiento diario. Una característica de los grandes equipos es el entrenamiento diario, en una parte es el entrenamiento individual donde se desarrollan las habilidades cada día, pero también para superar debilidades, nivelarlas y convertirlas en fortalezas, y el entrenamiento grupal para acoplarse, tener un sentido de trabajo en equipo, para aprender a comunicarse y trazar estrategias y tácticas en equipo.
  • Acompañamiento total en el terreno. El sitio de trabajo de un coach se encuentra en el campo de juego, todos los días de su vida, observando, dando instrucciones de grupo o individuales, dirigiendo y practicando el entrenamiento del equipo, comunicándose cada minuto con él.
  • Motivación individualizada y desarrollo personal. El coach dirige a su grupo con un sistema de seguimiento y motivación personal; le enseña a entender y desarrollar la mayor responsabilidad consigo mismo: generar su automotivación, para que entienda sus propias motivaciones individuales y construya la senda de su desarrollo personal.
  • Disciplina y compromiso. Estos dos factores generan un profesionalismo especial en cada jugador, la disciplina garantiza el crecimiento de los jugadores día a día, el compromiso y sus elementos que son: la camiseta, los colores del equipo, los lemas, el triunfo y la vergüenza por la derrota, les da la pasión por el triunfo lo que en conjunto hace a un equipo altamente competitivo.
  • Sentido de trabajo en equipo. Un equipo llega a ser campeón cuando se sincroniza en todas sus parte y juega como una unidad, cuando el sentido de equipo está por encima de lo individual y todo el grupo trabaja con la convicción de su interdependencia, fusionando todos los esfuerzos para lograr una meta en común.

Enlaces externos [editar]

Véase también [editar]

Referencias [editar]

  • [www.portaldelcoaching.com Portal Del Coaching] (en español). Consultado el 25 agosto de 2008.
  • Feldman, Daniel, Coaching.
  • Vilallonga (2003), Coaching Directivo, Desarrollando el liderazgo, 206. ISBN 843444836X.
  • Spósito, Ana Laura (2008), A broader view, 160.
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