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Los nueve mandamientos del fabricante chino del iPhone


Terry Gou, 59 años, es el fundador de  Foxconn, un grupo industrial en cuyas factorías repartidas por Formosa y China continental trabajan 920.000 personas. Solo en la de Longhua se fabrican 90 iPhones por minuto, que equivalen a 137.000 al día. Estos son sus nueve “mandamientos” empresariales.
1. Es fácil formar un ejército de mil soldados, lo difícil es encontrar el general;
2. Fuera del laboratorio ya no hay alta tecnología, solo disciplina para implementarla;
3. Estudia a tu competidor;
4. La gente con hambre tiene la cabeza más espabilada;
5. Usa las reglas extranjeras  para disputar el partido;
6.Mainland (China continental) no es la única que se está globalizando;
7. Un entorno dificil es una gran cosa;
8.La vida tiene tres fases: 25-45 para hacer dinero; 45-65 para perseguir tus ideales; a partir de los 65, para jubilarse y dedicarte a tus aficiones;
9. Mi seguridad viene del esfuerzo y de la experiencia. Cuando la fortuna da la espalda, la seguridad no debe decaer, si confío en mi energía e inteligencia.

Los nueve mandamientos del fabricante chino del iPhone

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Técnicas de resolución de problemas. Los 5 Por Qué




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 Los Cinco Por Qués es una técnica sistemática de preguntas utilizada durante la fase de análisis de problemas para buscar posibles causas principales de un problema. 


Durante esta fase, los miembros del equipo pueden sentir que tienen suficientes respuestas a sus preguntas. Esto podría convertirse en un inconveniente al identificar las causas principales más probables del problema debido a que no se ha profundizado lo suficiente.




La técnica requiere que el equipo de trabajo pregunte “Por Qué” al menos cinco veces, o trabaje a través de cinco niveles de detalle. Una vez que sea difícil para el equipo responder al “Por Qué”, la causa más probable habrá sido identificada.

¿Cuándo se utiliza?   Al intentar identificar las causas principales más probables de un problema.

¿Cómo se utiliza?

1. Realizar una sesión de Lluvia de Ideas normalmente utilizando el modelo del Diagrama de Causa y Efecto.

2. Una vez que las causas probables hayan sido identificadas, empezar a preguntar “¿Por qué es así?” o “¿Por qué está pasando esto?”

3. Continuar preguntando Por Qué al menos cinco veces. Esto reta al equipo a buscar a fondo y no conformarse con causas ya “probadas y ciertas”.

4. Habrá ocasiones en las que se podrá ir más allá de las cinco veces preguntando Por Qué para poder obtener las causas principales.

5. Durante este tiempo se debe tener cuidado de NO empezar a preguntar “Quién”. Es muy importante recordar que el equipo está interesado en las causas del problema y no en las personas involucradas.

Consejos

Esta técnica se utiliza mejor en equipos pequeños (4 a 8 personas). El responsable deberá conocer la dinámica del equipo y las relaciones entre sus miembros. Durante los Cinco Por Qués, existe la posibilidad de que muchas preguntas podrían causar molestia entre algunos de los miembros del equipo, de ahí la importancia de centrarnos en las causas del problema y no en las personas que lo originaron.

Un ejemplo de utilización

1. Se descubrió que el monumento de Lincoln se estaba deteriorando más rápido que cualquiera de los otros monumentos de Washington D.C, – ¿Por qué?


2. Porque se limpiaba con más frecuencia que los otros monumentos – ¿Por qué?


3. Se limpiaba con más frecuencia porque había más depósitos de pájaros en el monumento de Lincoln que en cualquier otro monumento – ¿Por qué?


4. Había más pájaros alrededor del monumento de Lincoln que en cualquier otro monumento, particularmente la población de gorriones era mucho más numerosa – ¿por qué?


5. Había más comida preferida por los gorriones en el monumento de Lincoln – específicamente ácaros – ¿por qué?


6. Descubrieron que la iluminación utilizada en el monumento de Lincoln era diferente a la de los otros monumentos y esta iluminación facilitaba la reproducción de ácaros.


7. Cambiaron la iluminación y solucionaron el problema.

Relación con otras herramientas

Diagrama de Causa y Efecto


Diagrama de Árbol


Cuadro de Mando


Matriz de Planificación de Acciones

Como ves es una herramienta muy sencilla, pero te aseguro que los resultados son realmente espectaculares. Si vamos un poco más allá, podemos utilizar el técnica no sólo para identificar las causas de un problema.

Te lanzo una idea: Ante cualquier situación, actividad a realizar, plan a ejecutar, etc. es decir, que no sea un problema, utilizar esta herramienta cambiando la pregunta por Para Qué.

¿Qué opinas? Deja tu comentario, entre todos seguro que llegamos a conclusiones interesantes.
Gracias por leerme.

Un saludo.



Creative Commons License
“Los 5 Por Qués Causa-Efecto” ha sido escrito por Pedro Muro para www.arpcalidad.com bajo licencia de Creative Commons Reconocimiento-No comercial 3.0 España License.

15 Oct 2010

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Fuente: ARP Calidad  
Imagen: Creative root cause  




Por Pedro Muro Castillo 



Técnicas de resolución de problemas. Los 5 Por Qué




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Empowerment


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¿Se imagina usted cuántos problemas podrían superarse en las organizaciones, simplemente asumiendo un cambio de los viejos paradigmas tradicionales, y actuando de un modo diferente frente a sus colaboradores?. En efecto requerimos hacer una reflexión fundamentalmente óntica, si realmente deseamos acceder a lograr mejores resultados en el trabajo. El empowerment es una estrategia gerencial que nos ayudará a enfrentar estos retos y desafíos en la dirección y administración moderna en especial de nuestro principal activo “el capital humano”.



Derrumbar los viejos modelos metacéntricos de las empresas tradicionales

La capacitación y la educación son los factores claves  

El empowerment, significa empoderamiento, facultación y dar poder a la gente para decidir y actuar con responsabilidad y compromiso, en los momentos actuales constituye una herramienta gerencial fundamental para romper los viejos modelos mentales de liderazgo metacéntrico y autoritario que está orientado a dirigir y controlar a la gente. Es además una estrategia para transformar las organizaciones tradicionales, se fundamenta principalmente en un proceso educativo a nuestros colaboradores, es decir transmitir una nueva cultura inspirada en transmitir de valores y conductas para realizar con libertad, iniciativa y autonomía los roles en el trabajo, en la que pongan en juego su ingenio, iniciativa y creatividad.

El empowerment se orienta en otorgar a los trabajadores un mayor poder en fortalecer las condiciones y acciones necesarias para que el desempeño laboral y actuación personal de cada uno de los trabajadores y por ende de la empresa. Implica también una nueva filosofía de trabajo en donde las estructuras piramidales se derrumben para dar paso a una organización más plana en donde la confianza es uno de los pilares fundamentales, el empowerment no constituye una simple delegación de tareas y responsabilidades, si no aprender a aprender a guiar a la gente a convertirse en “gerentes” de su puesto.

El Empowerment significa confianza, valoración y respeto por la gente 

La premisa esencial se fundamenta en que todos somos responsables ante la organización de nuestro trabajo, optimizar espacios en las que la gente acceda hacia su desarrollo personal y la autonomía psicológica para crear e innovar y mejorar su trabajo. Debemos entonces ser consecuentes en brindarles confianza, valoración, respeto y aprender a “convivir” con ellos, creando un clima en la que los sentimientos humanos sean importantes, ser comprensivos en atender sus expectativas y problemas.

Entendiendo la filosofía del empowerment, el gerente comprenderá que la responsabilidad en el trabajo es de todos los integrantes de la organización, los sentimientos de la gente requieren especial atención, el reconocimiento constituye una fuente vital, descentralizar el poder y autoridad es necesario, fomentar el compromiso, crear un clima de innovación, libertad de ideas y emociones, desterrar el clima rígido perseguidor que en algunas ocasiones puede convertirse en una “cacería de brujas” injustificado fomentando el temor, no es válida la imposición de ideas, deponendo el poder por el logro de objetivos.

Cuando el gerente aplica el empowerment puede disponer de mayor tiempo para otras tareas de dirección tales como evaluar y afinar misión de la empresa, la visión para el negocio, evaluar a la competencia (benchmarking), estar atento a los cambios del entorno para responder rápidamente a las nuevas necesidades y expectativas a clientes cada más exigentes y discriminadores para poder sobrevivir y seguir en curso.

Implantación del empowerment  

El primer paso, es la creación de una cultura del empowerment al interior de la organización, en la que se definan claramente los nuevos valores que se va adoptar en el trabajo tales como por ejemplo: El compromiso, la lealtad, la solidaridad, compañerismo, la calidad en el trabajo, la responsabilidad.

El segundo paso, es la capacitación de los gerentes como coach, facilitadotes y entrenadores, enseñar nuestros colaboradores a que tengan confianza en si mismo, en su equipo y en los nuevos enfoques que va tener el trabajo a partir de hoy, lo que implicará asignar valores agregados al trabajo, en el cuál puedan proponer mejoras significativas, estableciendo un sistema de sugerencias escritas (Kaizen), con las mejores ideas que deben presentar directamente a su jefe inmediato que permita fortalecer los sistemas, procesos, métodos de trabajo, en donde el personal sienta que participan y que su opinión es importante.

El tercer paso, los gerentes ya involucrados en la filosofía, deberán constituirse en verdaderos coaches o facilitadores del cambio de los equipos de trabajo: para dirigir, guiar, apoyar y delegar la transformación y metamorfosis de la organización, a través de actitudes positivas que permitan: Motivar y entusiasmar a la gente, comunicar una visión clara del trabajo, articular una dirección precisa, fomentar la comunicación, inspirar y animar los logros, dar y recibir feedback, inspirar respeto y credibilidad, agradecer el trabajo bien hecho, asegurar la unidad de los equipos, reconocer premiar la eficacia y otorgando responsabilidades a la gente, entre otros aspectos.

El cuarto paso, tomar en cuenta que el empowerment, se basa en dos pilares fundamentales: La capacitación y la confianza, evidentemente la confianza no puede ser obtenida de inmediato, no aparece por arte de magia, sino que debemos construirla, realizando en primer lugar reuniones periódicas con aquellos trabajadores que parecen ser más flexibles y más involucrados, a quienes debemos explicar la filosofía del empowerment y cuál es la responsabilidad de unos y otros frente a la organización. Esto supone indudablemente un cambio significativo tanto en las actitudes de los gerentes y de la gente para comprender que somos un solo equipo, lo importante será fidelizar a nuestros colaboradores tal igual como lo hacemos con nuestros clientes.

El quinto paso, es la formación de equipos de alto rendimiento, quienes estarán a cargo de un coach que los guíe “invisiblemente”, pues ellos deben iniciar a generar el cambio radical, deberán entonces monitorear a que la gente vaya poco a poco internalizando los nuevos valores, que se vean reflejados en sus relaciones interpersonales con sus colegas, colaboradores y superiores, desarrollo de un trabajo sinergético, habiendo desterrado ya las “islas”, obteniendo mayor compromiso e identificación con la organización, clientes y proveedores.

Es indispensable establecer reuniones donde puedan hacer feed back de los resultados que se vayan obteniendo, reconociendo públicamente a aquellos que logren mejor performance, apoyando y orientando a otros al logro de objetivos laborales y a su desarrollo personal. El resultado que se obtiene es que la organización, vaya obteniendo un clima de trabajo más abierto, cálido y humano, menos paternalista, permisible dentro de los linderos de los valores asumidos. En este proceso se requerirá una evaluación concurrente y posterior de los resultados.

El sexto paso, es establecer un sistema de apoyo y mantenimiento sostenido del clima laboral obtenido, siendo imprescindible tener “Perseverancia en el propósito” como diría Deming.

Tal vez en el camino al empowerment se encontrarán éxitos también fracasos, de pronto la gente o los ejecutivos que hacen de coach, se desmotiven, caigan en la desesperanza, se conviertan en escépticos, de repente hasta nihilistas, porque lógicamente el ser humano es complejo y diferente unos de otros; frente a lo cual debemos mantenernos firmes y estoicos, si es que queremos tener realmente una organización para afrontar exitosamente los demás desafíos del entorno cada vez cambiante y competitivo. “Renovar o morir”

Autor(a): Edgar Eslava  Publicado: 06/12/2006

Información Legal
Este artículo es Copyright de su autor. El autor es responsable por el contenido y las opiniones expresadas, así como de la legitimidad de su autoría. El contenido puede ser incluido en publicaciones o webs con fines informativos y educativos pero no comerciales.

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Fuente: DeGerencia  
Imagen: Empowerment  

Por Edgar Eslava 

Seis pasos para lograr el empowerment de la gestión gerencial



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Empowerment en español MX



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Decálogo incompleto sobre qué hacer y qué no hacer a la hora de montar una empresa


Decálogo incompleto sobre qué hacer y qué no hacer a la hora de montar una empresa
Fuente: iStockPhoto
Después de haber montado varias empresas he elaborado un listado de aquellas cosas que haría y que no haría si tuviera que empezar de nuevo. 

Seguro que no están todas las que son y seguro que en muchas volvería a fallar pero ¿quien dijo que emprender era fácil? ¿Es que prefieres no intentarlo y trabajar en el sueño de otro?

Me han salido cinco cosas que volvería a hacer y cuatro que no volvería a hacer, qué pena que no fueran diez y poder titularlo “Decálogo de lo que hacer y lo que no al montar una empresa”, lo dejaremos en nueve, allá va.

¿Qué volvería a hacer?

a)     Volvería a intentar que mi pareja me apoyara como hoy lo hace. La mayor fan de coches.com es mi mujer, recuerdo perfectamente una vez que ella le dio una tarjeta a una persona que se compraba un coche. ¡Lo pensó antes que yo! Y es que he tenido cerca experiencias de parejas que en casa no lo veían y antes o después se acabó, la empresa o la relación.

b)    Volvería a confiar en mi equipo y no repararía en gastos a la hora de contratar empleados. El mayor ROI en una empresa lo da la inversión en un equipo mejor que tu. Me volvería a rodear de gente magnífica, que en muchas cosas sabe más que yo. Les volvería a dejar que se equivocaran, que trabajaran solos.

c)     Volvería a trabajar como un animal. No hay nada más reconfortante que trabajar por lo que uno sueña y aunque hay que saber dónde está el límite de cada uno, no hay que escatimar ni un minuto de dormir menos. ¡Eso si! ¡Hay muchas maneras de compatibilizar vida con trabajo! Que no todo en la vida es trabajar.

d)    Volvería a trabajar mucho por ver si vuelvo a tener suerte. Picassodecía que “La inspiración existe pero te tiene que encontrar trabajando”. A la hora de montar empresas es lo mismo: Si no trabajas mucho no desees la suerte, será más difícil que te la encuentres.

e)     Por último volvería a ser una hormiguita. No he tenido experiencia en que nos den un cerro de dinero y que desde ahí tratemos de hacer una empresa rentable. Siempre hemos reinvertido nuestros beneficios y quizá por el miedo a lo desconocido volvería a hacer lo mismo y no empezaría con una gran aportación inicial de mis socios. Iría mas lento pero me sentiría más seguro.


¿Y qué es lo que no volvería a hacer?

a)     No volvería a montar empresas con familiares y amigos y si lo hiciera dejaría todo escrito antes. Cuando montas una empresa con un amigo o con un familiar tienes el mismo riesgo de pelearte que con cualquier otro socio pero con los amigos y con la familia no se juega, se tienen pocos y no se deben despilfarrar.

b)    No pediría dinero a los famosos Friends, Fools or Family. Quizá por lo mismo que el punto anterior pero cuantos menos negocios con familia, amigos o similares mejor, porque si encima se mezcla el dinero, las posibilidades de problemas aumentan.

c)     No volvería a montar empresas con gente con mi perfil, me plantearía incluso si quiero socios para algo. ¿Puedo montar la empresa solo? El miedo a emprender te hace unirte con gente que no te complementa sino que tiene tu mismo perfil y conviene preguntarte ¿puedes montar una empresa solo y luego pagar el resto de puestos que complementen tu conocimiento? ¿No? Puede únete con esos perfiles que no sean como tú, que no sepan lo mismo que tú.

d)    No dejaría de despedir a tiempo. No hay que equivocar dar oportunidades con montar un consultorio o una ONG. Puede sonar duro pero tendemos a pensar en dar segundas, terceras o enésimas oportunidades no dándonos cuenta que si despedimos a alguien a tiempo siempre habrá otra persona que pueda ocupar el puesto y que pueda necesitarlo tanto como el que no lo merece.

Hasta aquí este decálogo incompleto de mi experiencia ¡que os sirva! Yo espero no volver a caer pero ya sabe que el hombre es el único animal que tropieza…

@I. Arrola - 15/10/2010 06:00h
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Philip Kotler. 9 claves para una empresa rápida flexible y exitosa



Claves para lograr que su empresa se adapte a un mercado cada vez más veloz y no dejar de tener éxito. Para nadie es un secreto que el cambio es la verdad dominante del mundo actual. Y tampoco ignoramos que el ritmo del cambio es cada vez más veloz.Hay dos fuerzas que determinan el panorama económico actual, y que están interrelacionadas: son la tecnología y la globalización.


El desarrollo tecnológico, sobre todo a partir la proliferación de Internet, ha modificado por completo la forma de proceder de las organizaciones de todos los niveles. Los avances tecnológicos modifican los patrones de pensamiento de las personas. Introducen un nuevo código, y así se genera un nuevo lenguaje. Fue también este desarrollo tecnológico, y las nuevas herramientas que introdujo, lo que permitió que el fenómeno de la globalización cobrara fuerza. La visión de “aldea global” de la que Marshall McLuhan hablaba en los años 60 es hoy una realidad palpable.

Hay otras fuerzas que impulsan cambios, y que contribuyen a esta reformulación de la economía. Los monopolios están desapareciendo por la creciente desregulación que permite la entrada a nuevos competidores, que antes estaba vedada. La privatización, que ha puesto en manos de empresas privadas servicios que solían prestar organismos gubernamentales, también ha generado grandes cambios en el panorama económico, abriéndolo aún más.

Esta apertura de los mercados en todos sus niveles ha provocado que hoy el panorama sea cada vez menos previsible, y por ende es crucial ser cada vez más adaptables. Las compañías ya no pueden confiar en las viejas prácticas de negocios, que hasta hace no mucho tiempo eran verdades incuestionables.

Tradicionalmente hubo ciertas fórmulas de marketing ganadoras, que prometían el éxito a las empresas. Pero ya no podemos aplicar estas reglas matemáticamente: ya no son fórmulas absolutas y cada una de ellas tiene su revés.

Describiré cada una, y detallaré por qué ya no se pueden aplicar incuestionablemente.

1-Ganar a través de la más alta calidad. No hay un solo standard de calidad: los diferentes clientes priorizan diferentes aspectos de un mismo producto. Por otra parte, cada vez es más homogéneo el nivel de calidad que alcanzan diferentes competidores en un mercado, y llegar al máximo nivel de calidad puede resultar demasiado costoso, poniendo en riesgo la rentabilidad de un negocio.

2-Ganar a través del servicio superior. El orden de importancia de los atributos de un servicio no es el mismo para todos los clientes, por lo que resulta difícil complacer a todos por igual.

3-Ganar a través de precios bajos. El afán de bajar los costes para lograr el mejor precio puede poner en riesgo la calidad del producto o servicio ofrecido.

4-Ganar a través de la mayor participación en el mercado no es garantía de éxito: hay muchas empresas líderes en su mercado que por su gran tamaño e infraestructura no logran rentabilidad.

5-Ganar a través de la adaptación y la personalización: este afán puede generar costes demasiado altos.

6-Ganar a través de la mejora continua del producto: hay ciertos productos que alcanzan rápidamente el límite de sus posibilidades de mejoras.

7-Ganar a través de la innovación del producto: el porcentaje de fracaso en el lanzamiento de nuevos productos es alto, lo que hace que este tipo de iniciativas sean peligrosas.

8-Ganar a través de la incorporación a mercados de alto crecimiento. En este tipo de mercados los productos tienen una alta obsolescencia, y se deben realizar continuas inversiones para asegurar la permanencia dentro de ellos, lo que genera costes fijos muy altos.

9-Ganar a través de la superación de las expectativas de los clientes. Los clientes son cada vez más exigentes, y las empresas deben contentarse con lograr conformar sus altísimas expectativas.

¿Cómo elaborar entonces una estrategia de marketing ganadora?

No se pueden seguir recetas mágicas: no hay leyes universales para moverse en el ámbito económico actual. Cada compañía necesita forjar su propia estructura de cualidades y actividades de marketing. Una estrategia sólida diferenciará a una compañía de sus competidoras. Una estrategia sólida no es fácil de imitar, ya que incluye innumerables variables dentro de la arquitectura estratégica.

Los desafíos que enfrentan hoy las compañías son enormes. Por una parte, satisfacer a los consumidores de sus productos o servicios que hoy se caracterizan por ser: más exigentes, sensibles al precio, con altas expectativas, poco sensibles a la marca y mucho menos leales. Para lograr esto, es imprescindible que desarrollen una estrategia hecha a su medida.

Las empresas que hacen un marketing inteligente mejoran su conocimiento del cliente y las tecnologías para conectarse con él. Lo invitan a codiseñar el producto, integran comunicaciones de marketing, apelan a más tecnologías, están a disposición permanente de sus clientes y se asocian a sus canales de distribución: en resumen, ofrecen un valor superior.

El futuro es hoy

En 1999 describí cómo sería el marketing del año 2005. Hoy vuelvo a leer esas palabras y me encuentro ante una descripción del conjunto de empresas que hoy miran hacia el futuro. Hay una sustancial “desintermediación” entre mayoristas y minoristas. Los minoristas, por consiguiente, en lugar de vender una variedad de productos, venden una experiencia.

Es importante desarrollar planes de desarrollo de lealtad para retener a los clientes que son cada vez menos fieles. Las bases de datos son continuamente actualizadas y las ofertas se adaptan a las preferencias de cada cliente. Muchas organizaciones han logrado ajustar las cifras de rentabilidad por segmentos, consumidores individuales, productos y canales.

La interacción de las empresas con el entorno es cada vez mayor. La publicidad tradicional ha dejado de existir: Las empresas deciden destinar cada vez más de su presupuesto publicitario a vías de promoción no tradicionales.

Está claro que la forma de proceder en los mercados debe ir cambiando al ritmo en el que cambia el mundo. Las empresas exitosas serán – y ya son – aquellas que hagan que su marketing sea tan dinámico como el mundo en el que vivimos.

(oct 2010)
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Fuente: HMS Global  
Imagen: Fast marketing  



Rápido y Flexible
Por Philip Kotler

Philip Kotler - Wikipedia, la enciclopedia libre

Philip Kotler (Chicago, Illinois, 27 de mayo de 1931), es un economista y especialista en mercadeo estadounidense, titular distinguido, desde 1988, de la ...
es.wikipedia.org/wiki/Philip_Kotler - En caché - Similares


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18 Técnicas de Negociación: Cómo responder y superar las objeciones


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Proceso de negociación I: Cómo superar las objeciones


 Tomando como referencia el post del Upselling, recordemos que, al final “upsell”, no supone más que cerrar una negociación de modo favorable para los intereses de la organización, del hotel, que satisface las necesidades del cliente por medio de la oferta de productos o servicios.


En este post (y en otra entrega posterior para no hacerlo excesivamente largo) haremos mención de las objeciones que nuestros clientes nos pueden plantear y a algunas técnicas para superarlas.

En todo proceso negociador puede darse una situación de estancamiento por la aparición de elementos que lo paralicen, pero nunca debe tomarse como una “barrera infranqueable” sino  como una situación de oportunidad que nos va a ayudar a concluir la negociación (o venta o relación comercial). Eso sí, también se tiene que tener muy en cuenta (y, por ende, aceptarlo) que nos podemos encontrar con situaciones donde no seremos capaces de convencer a la otra parte.

Las objeciones son una fuente de información ya que nos indica “…lo que realmente preocupa a la otra parte…” (vg. Vivir el Marketing, Miguel Francés 2008)

Encontramos diferentes tipos de objeciones:

a).- Objeciones al precio:
El cliente objeta el precio como elevado en comparación con otro. Por ejemplo: “…no puedo gastar tanto ahora….”, “…busco algo más barato…”, “…somos clientes antiguos y siempre nos hacen descuento…”.

b).- Objeciones al producto:
Cuando no se ajusta a las necesidades del cliente o a sus expectativas. Por ejemplo: “…no tengo acceso wifii…”, “…no tengo línea de teléfono…”, “…mi reserva no incluye la cena…”, etc.

c).- Objeciones al servicio:
Respecto del trato en comparación con otros tratos recibidos. Por ejemplo: “…estuve en un hotel de su cadena en Sevilla y la reserva sí incluía xxxxx…”,”…me dijeron que en la cena las bebidas estaban incluidas…” , etc.

d).- Objeciones respecto de la empresa:
Desconocimiento del sector o de nuestra empresa.

e).- Objeciones a la oportunidad:
El comprador considera que retrasar la decisión es un mecanismo no ofensivo de rechazar el cierre de la operación (p.e. una reserva a través de Call Center). Por ejemplo, “…déjeme su teléfono que yo le llamo cuando haya decidido…”, “…es que tengo que consultarlo con mi esposa…”.

f).- Objeciones al negociador:
Cuando la otra parte se muestra reticente al no confiar en la que negocia. Por ejemplo, “…por favor, me gustaría hablar con alguien que decida o tenga más responsabilidad que Ud, con el Director o Jefe de Recepción…”, “…discúlpeme, pero no me convencen sus argumentos…”.

Una vez que se ha detectado el tipo de objeción, la otra parte (quien tiene la capacidad de realizar el upselling) intentará por todos los medios convencer al objetor para cerrar el trato o la negociación, pero teniendo en cuenta una premisa fundamental “antes de utilizar cualquier tipo de técnica para combatir la objeción, hay que ESCUCHAR ATENTAMENTE, evitar la confrontación, actuar de tal modo que, la parte objetante, considere que su observación está siendo atendida, y, posteriormente, contestar a la objeción”. Si se interrumpe al cliente se sentirá incómodo y la negociación fracasará. Asimismo, es fundamental el uso correcto del lenguaje y, consecuentemente, de la PNL.

Encontramos diferentes técnicas para la superación de las objeciones y para la contestación a las mismas:

A).- Técnicas de superar objeciones:

1ª.- Técnica del “¿Por qué?:

Se formula una pregunta totalmente “abierta” a fin de concretar el motivo fundamental de la objeción. Por otro lado, esta técnica permite que la parte objetora evalúe su objeción y, en ocasiones, la considere infundada e injustificada.

Por ejemplo, en la recepción del hotel, un cliente que hace el check-in y manifiesta que la habitación que le han asignado no se corresponde con el contenido de su reserva (sería una objeción al producto). En ese caso, el recepcionista o el jefe de recepción deberá realizarle una pregunta abierta o un “¿por qué?”: “…Discúlpeme Sr Martínez, ¿por qué considera que su habitación no concuerda con el contenido de su reserva?…”. En este caso, el Sr Martínez le mostrará el justificante de la reserva o bono con el contenido de su reserva para que se contraste con las características de la habitación asignada y el recepcionista o jefe de recepción actuará en consecuencia (explicándole la reserva, cerciorando el error, etc).

2ª Táctica de la Transformación:

En otros manuales definida como “reformular” y consiste en centrar la objeción por medio de una pregunta, es decir, convertir la objeción en una pregunta. Así creamos un ambiente de cortesía y manifestamos un interés en concretar y, por tanto, en resolver.

Por ejemplo, un cliente de un hotel que ha quiere contratar el servicio de Spa&Wellness de un hotel y, al mostrarle la tarifa le parece excesiva y considera que el hotel de al lado ofrece un servicio de spa a mejor precio (objeción al precio y al servicio). En este caso, el relaciones públicas le formularía la siguiente pregunta: “…si no le he entendido mal, considera que nuestro servicio de spa&wellness es demasiado caro y que ofrece menos servicios que el hotel de al lado, ¿cierto, Sr Martínez?…”. En este caso, el colaborador de relaciones públicas le detallará exhaustivamente el contenido de los servicios que lo diferencian de la competencia y el porqué del precio.

3ª.- Técnica Objeción Apoyo:

Se crea un argumento encaminado a convencer al objetor, por medio de la objeción. Por ejemplo, un cliente que lleva varios días solicitando un cambio de habitación y, dado que nos interesa complacerle, le ofertamos un upgrade a una habitación superior y el cliente se queja de que porqué no le habían cambiado antes (objeción)  a lo que constestaríamos “…disculpe Sr Smith, no le hemos confirmado el cambio hasta estar seguros de que se sentirá totalmente satisfecho y, cuando se nos ha liberado una de nuestras habitaciones superiores, se la ofrecemos a Ud con la intención de que Ud quede enteramente satisfecho…” (argumento y téncia de apoyo con técnica de boomerang).

4ª.- Técnica Debilitamiento por Interpretación:

Repetición de la objeción a fin de debilitarla pero sin menospreciar al objetor y al contenido de su objeción. En algunas ocasiones también se hace uso de la técnica de “exagerar el absurdo”, pero eso en relaciones más amistosas o íntimas.

Por ejemplo, una objeción por el cambio de toallas en un hotel, el cliente se queja de que no le han cambiado las toallas al haberlas dejado en el toallero (objeción). La gobernanta deberá contestar del siguiente modo “…discúlpenos, Sr Martínez, ciertamente la camarera de pisos no le cambió la toalla porque el cartel que hay frente a la ducha indica que, si se deja la toalla en el toallero, no se le cambiará. Nuestro hotel está muy concienciado en la política medioambiental y por eso hacemos todo lo posible para evitar el impacto medioambiental. De todos modos, de inmediato doy la orden de que le cambien las toallas…”(argumento). Si el cliente tiene conciencia ecológica hasta le va a saber mal haberse quejado. Si no la tiene, pues al menos hemos creado un vínculo de confianza al haber reconocido nuestro error e intentar subsanarlo de inmediato.

5ª.- Técnica de la Respuesta Aplazada:

Aplazar la respuesta puede revelarnos si la objeción es una excusa o ciertamente una objeción en estricto sensu.

Por ejemplo, un cliente que se aloja en un 5º piso de un hotel, se queja de que su colchón está demasiado duro y no le permite dormir bien. El recepcionista le ofrece otra habitación del quinto piso que está reformada y con vistas al mar, pero el cliente sigue sin estar conforme con la solución. Seguidamente, el recepcionista, le reformula la objeción “…pero si el problema es que su colchón es muy duro y le ofrezco una habitación con un colchón más blando, ¿existe otro motivo?…”. En ese caso , el cliente contesta “…tengo vértigo y no puedo alojarme en pisos altos…”.


Como ya he comentado más arriba, en la próxima entrega haremos referencia al uso de otras técnicas para “superar” las objeciones: de la anticipación, de congelación, conversión de objeción en pregunta, del “más menos”, contestación con pregunta, del “…Sí, pero…”, Boomerang, del sacacorchos, de la división, de la multiplicación, del punto de vista alternativo, del elogio y, finalmente, de la analogía.

Esperamos que os resulte interesante..

Publicado por Aurelio Martínez el 24 septiembre, 2010 – 16:18


Proceso de negociación II: Qué contestar ante las objeciones


redacción hostelmedia.com.- Como continuación al anterior post, referente a las técnicas de negociación y su aplicabilidad al Upselling, os ofrecemos algunas técnicas para “contestar” y “superar” las objeciones. Esperamos que sean de vuestro interés.

¿Qué contestaciones podemos utilizar ante las objeciones? Aquí os dejamos algunas técnicas:

1ª.- Técnica de la anticipación:

Como consecuencia de la experiencia de la parte negociadora, y en base al cariz de la negociación, prevé la objeción y la plantea con anterioridad. Por ejemplo, en la llegada de unos clientes  a un hotel parecen preocupados por el precio (aún no manifestado) al conversar entre ellos acerca de lo suntuoso que es y si no se han extralimitado al reservarlo. En tal caso, el recepcionista les informará (sin dar detalle del precio “…la tarifa del alojamiento incluye servicio de room service, wifi en todas las habitaciones, cena en restaurante temático…”.

2ª.- Técnica de la congelación:

No contestar a la objeción de inmediato sino dejarla para otro momento y continuar con la negociación. Por ejemplo, en un hotel, cuando un cliente ve que no está incluido el servicio de baby sitter para sus hijos, el recepcionista debe anotar la queja, pero a continuación “…si a Ud no le importa, Sr Martínez, le informo de la totalidad de los servicios excelentes que le ofrecemos y, finalmente, trataremos el tema del baby sitter…”.

3ª.- Convertir la objeción en pregunta:

Contestar la objeción tras transformarla en pregunta. Por ejemplo, en una negociación con TTOO ( Tour Operadores), éstos no entienden porqué no queda incluido el alojamiento del guía en el contrato. El Hotelero contestaría del siguiente modo “…Si lo entiendo bien, me preguntan el porqué el alojamiento del guía no está incluido en el contrato (conversión de objeción en pregunta), y eso se debe a que los márgenes con los que estamos trabajando se reducirían considerablemente. El alojamiento del guía supondría un coste anual de unos 6.000,00€ lo que repercutiría en un -0.5% en el valor de la facturación prevista y no lo podemos soportar. Su margen es del 23% y, un +0.5% de margen le reporta a Ud un total de 10.500,00€ según la facturación prevista y, como comprenderá, los precios ya están muy ajustados…”.

4ª.- Técnica del Más-Menos:

Relacionada directamente con la “técnica de demostración”, donde mostramos las ventajas de nuestro producto a fin de que las desventajas desparezcan. Por ejemplo, un cliente que considera el precio de la pensión alimenticia demasiado elevado y le contestamos mostrándoles las ventajas y la justificación del precio: “…efectivamente Sr Martínez, el precio puede Ud considerarlo como elevado pero me gustaría informarle de que nuestro buffet recoge más de 138 productos, con servicio de Show Cooking y servicio en mesa, una carta de más de 60 vinos y un restaurante al fresco por si Ud desea cenar al aire libre…”.

5ª.- Técnica de responder con otra pregunta:

Contestamos a una objeción con una pregunta. Por ejemplo, un TTOO que considera que el plazo de release (plazo entre envío de la reserva hasta la entrada efectiva del cliente en el establecimiento) es demasiado largo y solicita uno más corto (actualmente de 14 días y solicita de 5 días): “…Entiendo que el plazo de release lo considere largo, pero, ¿por qué?…, y el TTOO contestaría algo así “…bueno, hemos detectado que el mercado de última hora (last minute) va creciendo y, para lanzar ofertas y llenar las plazas de los aviones el plazo de 14 días nos parece demasiado arriesgado y costoso. Es por eso que, ante el compromiso de ocupar un 80% del cupo contratado, le solicitamos una reducción del plazo de release a 5 días…”.

6ª.- Técnica del “Sí, pero…”:

Haciendo uso de la PNL, evitaremos el uso del “si” condicional y del “pero”, y haremos uso de expresiones afines o sinónimas: Ciertamente, exacto y además, agradezco su observación, yo habría reaccionado igual y me gustaría explicarle.

7ª.- Boomerang:

Aprovechar la objeción para mostrar un beneficio o devolverla al objetor. Por ejemplo, siguiendo el ejemplo del plazo de release, el hotelero podría contestar: “…comprendemos su preocupación, y sería una buena idea  que, en lugar de reducir el plazo de release a 5 días por los problemas que tienen para ocupar las plazas de avión, realizasen una campaña publicitaria con un descuento promocional de Early Booking de un 5% para las reservas que se confirmen en un determinado momento, ¿no lo creen uds así?..(una contra objeción).

8ª.- Técnica del Sacacorchos:

Intentar conocer las objeciones cuando la otra parte no las da a conocer. Por ejemplo, en una reserva en un call center de una compañía hotelera, tras haberle informado de tarifas, horarios, servicios, etc., el cliente no se decide por la reserva. En este caso, el colaborador del Call Center intentará conocer qué le impide decidirse: “…Sr Martínez, ¿le parece todo conforme a sus exigencias?…”.

9ª.- Técnica de la división:

Generalmente se da en objeciones al precio y consiste en dividir el importe en lo esencial y los componentes del precio. Por ejemplo, el huésped de un hotel que considera que el precio es caro, y se le explica que el precio incluye minibar, servicio de habitaciones, hamacas en la piscina sin coste…”.

10ª.- Técnica de la multiplicación:

Las objeciones se neutralizan con ventajas. Por ejemplo, en una empresa de reparto de lavandería, la dirección de explotación cuestiona el uso de jaulas para el transporte por su precio, y como contestación, el responsable de la unidad de negocio arguye que el uso de las jaulas  “…supone una reducción del tiempo de carga-descarga de un 20%, es decir, aproximadamente unos 15 minutos por destino. Todo ello, valorado en € supone un ahorro de más de 45.000,€ anuales en gastos de nómina, lo que justifica la inversión…”.

11ª.- Técnica del punto de vista alternativo:

Introducir una perspectiva distinta. Por ejemplo, retomando el ejemplo anterior (de la lavandería), se puede mostrar la gran ventaja del almacenamiento, control sanitario, rapidez, etc.

12ª.- Técnica del elogio:

Aunque se cuestione la objeción se mantiene la reputación del objetor. Por ejemplo, un cliente de una lavandería industrial considera que el precio de la prenda es demasiado caro. El director de la lavandería le indica lo siguiente “…es cierto que le puede a Ud parecer u precio elevado, y me gustaría informarle del porqué de esa tarifa y de los beneficios que le reportará a Ud nuestro servicio. Los paquetes vienen perfectamente identificados con la cantidad de prendas del interior, lo que le reducirá el tiempo (y coste) en el que el personal deberá dedicar a contar la ropa a la recepción, los paquetes plastificados e higiénicamente empaquetados, gran calidad de planchado de la lencería de restaurante..”.

13ª Técnica de la analogía:

Hacer uso de un ejemplo o supuesto en el que el objetor actuaría de otro modo. Por ejemplo, no se autoriza la compra de una impresora láser por su alto coste. En tal caso, deberíamos argüir “…ciertamente, es un producto caro. Actualmente tenemos una impresora de chorro de tinta cuyos cartuchos (que cambiamos cada semana) tienen un coste de 49.00€ cada unidad, es decir, 96.00€ semanales. La impresora láser tiene un coste de 486.00€ y los tóners tienen una capacidad de 10.000 hojas, es decir, que deberían ser sustituidos cada 2 meses. Considero que se amortizaría la impresora láser en un plazo razonablemente pequeño y justifica el ahorro y su compra…”.

Esperamos que os hayan sido de interés y podáis utilizarlas en algún momento.





18 Técnicas de Negociación: Cómo responder y superar las objeciones (I y II)


de Pensamiento Imaginactivo 

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