4 Consejos para ser un mejor vendedor

Publicado en Apuntesdegestion.com

Para mejorar como vendedor lo primero que deberíamos tener en cuenta es desarrollar buenos hábitos de venta y dominar unas pocas técnicas de cierre. Simplemente con esto ya podríamos mejorar la autoestima y hacer más divertida la venta.

En el Corte Inglés, había un vendedor que era conocido en la zona por una pericia inusitada en el instante de la venta.

Un día, el gerente de la Oficina de El Corte Inglés de Serrano, en Madrid, requirió sus servicios para fomentar la venta en uno de sus departamentos menos explotados: el de Caza y Pesca.

En su primer día, el gerente quiso comprobar in situ cómo aquel supuesto “monstruo andaluz de las ventas”, conseguía encasquetar alguna cosa.

Vio al hombre ocupado con un cliente y acudió al lugar intentando pasar desapercibido, mirando diversos artículos y escuchando, discretamente, la conversación:

- Sí señor, una buena caña. Pero, permítame, usted es un hombre de gran fortaleza física y quizá ésta no le de suficiente rendimiento si pesca una pieza grande, pongamos por caso una lubina o un pulpo. Le sugiero mejor una de estas que nos acaban de llegar de Australia. Pura caña de bambú, reformateada.

- No se yo…

- ¡No se hable más! Además, piense en sus compañeros de oficina; los va dejar alucinados. Debería usted llevarse una Polaroid y hacerse una foto con la pieza más grande que consiga. ¡Va a ser usted la envidia del Departamento!

- Hombre, nunca se me dio mal…

- Claro que una buena caña no es nada sin un buen carrete. Y en carretes, sólo lo mejor de lo mejor. Mire éste: japonés, lo último, 300 metros de hilo doble resistencia, posibilidad de tres bloqueos. Y si se lleva hoy este modelo -entre usted y yo, ¡por sólo 250 euros!, lo que es toda una ganga- le regalamos un juego de plomos.

- Sí que parece un buen carrete, sí…

- ¿Buen carrete? Mire yo con uno de éstos pesqué el verano pasado en Barbate un atún de 7 kilos. ¡Una maravilla! Claro, que fue mar adentro; porque las piezas buenas solo se pescan mar adentro. Me refiero a que a la playa no van a venir ellas solitas ¿me entiende usted?

- Si, claro. Entonces…

- Una zodiac es la mejor opción. Ahora, precisamente, tenemos aquí en la sección de al lado una que estaba de muestra y le saldrá tirada, oiga.¡Tirada!

- Bueno yo tampoco pensaba en…

- ¿Pero usted qué quiere? ¿Pescar o ir de tiendas? Las cosas o se hacen bien o no se hacen. Y usted es una persona que sabe como se hacen las cosas. Lo supe desde que le vi.

- Bueno, la verdad es que, hace dos años, fui administrativo del mes y…

- ¿Qué le dije? Es usted un hombre que ha nacido para ganar. ¿Quiere pescar? Pescará. ¡Vaya si pescará! Claro que la zodiac necesita un motor, y el mercado de segunda mano no merece la pena, ya sabe… importación paralela, sin papeles, vamos que le meten unos pufos por ahí. Déjese, que tenemos un modelo Yamaha por 1.000 euros, que no se lo podrá creer. Qué sensación de libertad. El aire en la cara, las olas salpicando… no sigo, no sigo porque ¡me está usted dando una envidia!

- Lo de la barca no es mala idea, ¿pero cómo la llevo?

- Si quiere buscar excusas búsquelas. Y si lo que quiere es disfrutar busque soluciones. Usted no va sólo a pescar. Usted va a pasar unos días en contacto con la naturaleza, a encontrarse a sí mismo. No le creo tan ignorante como para pasar tres noches en uno de esos hoteles para aficionados. Usted lo que necesita es una caravana. Además, no es necesario que sea muy grande. Con unas cuatro plazas tiene de sobra, y así resuelve el problema de la zodiac. Podrá llevarla arriba. ¡No sabe el dineral que se va a ahorrar en hoteles! Además de inteligente, creo que es usted un hombre de suerte.

- Bueno yo siempre me distinguí por ser una persona responsable y con iniciativa…

- Bueno, eso se ve. Bien, señor, ya se lo he preparado todo: será la caña, el carrete (con los plomos de regalo), la Polaroid, la zodiac, el fueraborda, la caravana y el juego completo de aparejos de pesca de bajura. Total… 8.750 euros, que podrá pagar en tres cómodos plazos. Mire, firme aquí… Eso es. Muchas gracias. Encantado.
¡Y que tenga usted una buena pesca…!

El gerente madrileño se acerca alucinado al vendedor, con los ojos que se le salían de las órbitas.

- Me ha dejado usted boquiabierto. ¡Qué seguridad!, ¡Qué psicología!, ¡Qué dominio de la materia! Es usted, sencillamente, impresionante. No he visto en mi vida un caso igual: ¡un tío que venía a comprar una caña de pescar, y le ha vendido usted medio departamento!

- ¿Una caña? No, no. Se equivoca. Ese señor no venía a comprar una caña. Lo que ha ocurrido es que me lo he encontrado en las escaleras y me ha preguntado que dónde podría comprar unos Tampax, y yo le he dicho:

“Pero hombre de Dios, ¿va a pasar cinco días sin follar y no va a aprovechar para ir de pesca…?”.

¿Qué hacer para ser un mejor vendedor?

1. Estudia.
Como cualquier otra destreza las ventas son un campo con mucha información y por ello una buena idea es estar al tanto de nuevos cierres de venta, nuevas formas de superar las objeciones, nuevas técnicas, etc… Tómatelo con calma pero no dejes de engrasarte nunca.

2. Practica, practica, practica…
Los vendedores profesionales saben que hay ciertas partes del día (suele ser la mañana) que son más productivas para vender. Suele ser tentador dejar que ese tiempo se evapore trabajando en otras tareas más familiares y menos complicadas que la venta. Pero eso no lleva a ninguna parte.

3. Aprovecha lo que sabes.
Aprovecha lo que conoces y sácale todo el partido posible durante la venta. Constrúyete una buena reputación y demuestra que eres un experto en lo que vendes.

4. Sé positivo.
El rechazo no es fácil de digerir pero por ello no deberías cometer el error de venirse abajo. Ten paciencia y aprende a reírte de ti mismo.

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¿En qué quedamos? ¿Sirve el Coaching para algo?

Por Senior Manager, en 21 de Febrero de 2009

Hay personas que dicen que el coaching es una variante de la psicología. Otros creen que es un conjunto de ideas, que en manos de un buen orador (o “embaucador”), puede convertirseen una herramienta de sugestión.

Así como hay quienesconsideran al coach como un consejero u orientador. También hay quien no le da valor alguno a su trabajo, alegando que lo puede hacer cualquiera (supuestamente)… incluso hay quién se refiere al coach como un “encantador de serpientes”… ¡en fin…!

Tal vez este relato real, les de una idea de lo que la gente “normal” opina sobre esta materia:

Javier (los nombres han sido cambiados), un coach de profesión y bloguero, tomaba un café en una terraza, en la que también coincidió por casualidad con Aníbal, un conocidosuyo, que trabajaba como agente de seguros y profesional autónomo. 

Hacía unos días que no se veían, así que el agente de seguros se acercó a su amigo para ver cómo iba todo, ya que lo había notado algo pensativo y ensimismado.

Aníbal: Hola Javier ¿qué tal?… ¿cómo va todo?

Javier: ¡Hombre bien! …ya sabes, en lo mismo de siempre.

Aníbal: Te noto algo preocupado amigo ¿todo bien?

Javier: ¡Humm! si, sólo estaba concentrado pensando en mi próximo artículo del blog, ¡ya sabes! …temas de coaching…

En realidad, Javier estaba pensando en publicar un artículo sobre coaching, pero no quería redactar uno como los que había escrito siempre; de esos que giran únicamente en torno al coaching y sus bondades… esta vez quería elaborar uno que pudiese rebatir los absurdos argumentos de sus detractores. Por eso se sobresaltó un poco luego de escuchar la respuesta que a continuación le dio su amigo.

Aníbal: ¡¡¡Eso del coaching no vale para nada!!!…

Era justo lo que Javier necesitaba, una opinión encontrada de un profesional independiente y con muchos años de vida laboral a sus espaldas. Ahora podría intentarcontrarrestar sus argumentaciones y además tendría material extra para el post.

Javier buscó los ojos de su amigo sin decir nada, como esperando que completase la frase y puso toda su atención en lo que tuviese que decir.

Aníbal: Mira… una vez asistí a una entrevista de trabajo, en donde el entrevistador simplemente se limitó a preguntar sobre mi pasado y luego a analizarme mientras yo hablaba. Este señor no me aportó nada y además estuvo con los brazos cruzados prácticamente durante toda la entrevista… Por razones como ésta, es que el coaching no vale nada para mí. (Agregó)

“¡Perfecto!”… Pensó Javier, acababa de encontrar otro argumento para su post… Era evidente que su amigo tenía una opinión creada (y errada) sobre el concepto de coaching, y a juzgar por sus comentarios no tenía ni idea del verdadero significado de esta palabra, como la mayoría.

Javier se dio cuenta de que el problema radicaba en que muchas personas eran conocedoras del término “coaching”, pero al mismo tiempo también eran ignorantes, total o parcialmente, de su verdadera definición.

…Es fácil entrever que la historia anterior terminó con la explicación de Javier a su amigo sobre lo que es el coaching en realidad, así como lo que persigue, sus fundamentos y su metodología, y casi podremos imaginar la cara de Aníbal cambiando su expresión, mientras iba comprendiendo la explicación.

La intención de traer esta historia a colación, es demostrar que existen personas que ni siquiera saben de lo que hablan cuando mencionan la palabra coaching y que además poseen una tremenda confusión y un profundo desconocimiento de lo que significa ser coach.

La mayoría de estas ignorantes voces críticas, quedan completamente desmanteladasen el momento en que se les expone como funciona; sobre todo cuando lo hacemos de forma práctica más que conceptual. Por lo que terminan reconociendo que no lo tenían tan claro hasta ese momento.

Creo que la parte más difícil de trabajar como coach, es tener que argumentarconstantemente en contra de las opiniones que aseguran que nuestro trabajo no vale para nada; sobre todo, cuando se trata de personas que si saben de lo que estamos hablando y que tienen muy claros sus conceptos sobre el tema… así que es posible que este artículo vaya dirigido especialmente a ellos.

Quienes creen o consideran que el coaching es una variante de la psicología, simplemente se equivocan.

Cierto es que ambas áreas se encaminan hacia la solución de un posible problema de las personas afectadas; pero mientras la psicología trata al individuo como un enfermo, que necesita de un tratamiento y de un especialista que solucione su estado (incluida la necesidad de fármacos). El coach lo ve como a una persona sana, que simplementepuede mejorar algunos aspectos de su vida, pero nunca viéndolo como a un enfermo, ni mucho menos como propenso de recibir medicación alguna para llevar a cabo esasmejoras.

Siguiendo con la analogía, el psicólogo analiza el problema y da la solución (del tipo que sea), mientras que el coach profesional busca que el mismo individuo se dé cuenta por si mismo de las oportunidades de mejora, mientras le enseña a orientarse hacia el cambio y cómo cambiar para conseguir sus objetivos.

Por lo tanto, el coach no propone soluciones para resolver el posible problema, más bien hace que la persona lo identifique y le busque una solución. También facilita que la persona ubique el lugar dónde se encuentra ahora y hasta dónde quiere llegar, incluyendo el camino que debe seguir para poder alcanzar su meta.

En pocas palabras, el coach (que podría también ser un psicólogo) le da las armas yherramientas al individuo, para que él mismo consiga solucionar sus problemas, sin involucrarse directamente en búsqueda de estas soluciones.

Por último, tenemos a los que piensan que el coaching es “el arte de embaucar”… a lo que podemos decir que también habrá curanderos auto proclamándose médicos y retóricos haciendo de orientadores; así que hay de todo en esta sociedad compleja. De modo que como en cualquier otra profesión, lo importante es saber identificar al verdadero profesional para tratar el tema con propiedad, pasando de los embaucadores.

Un verdadero coach, será entonces esa figura externa que nos hace de espejo, y que nos ayuda a ordenar nuestra mente, a descubrir nuestro potencial creativo y a estructurar planes de acción. También nos acompaña en el cumplimiento de nuestros pequeñoscompromisos diarios para lograr un objetivo mayor.

Reflexión: En la actualidad, las personas que vivimos en las sociedades modernas recibimos una sobredosis de información constante, mientras seguimos frenéticamente con nuestra vida. Por lo que resulta un auténtico desafío el poder conseguir centrar de forma coherente todos los planes, recursos, creatividades y potencial que tenemos dentro, para luego llevarlos a la práctica de una forma sostenida y constante. Y dentro de esta vorágine, resulta más difícil aún no perder el rumbo de la idea original y el compromiso con nuestra propia visión… esa que define cómo nos gustaría que fuese nuestra vida.

De allí proviene la importancia del coahing, pues con su correcta aplicación podremos encontrar el equilibrio que permita darle otra dimensión a nuestra vida, mucho más clara y mucho más positiva.

Nota: Artículo conjunto elaborado en dos partes con la amable colaboración de José Luis Del Campo Villares , conocido bloguero sobre temas laborales, coach experto y profesional especializado en orientación laboral.

¡Gracias José Luis…!

SM

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las tres reglas de oro del buen vendedor segun Chiesa de Negrí

las tres reglas de oro del buen vendedor segun Chiesa de Negrí:

1.-Dale siempre a tu cliente más de lo que espera conseguir.

2.-El coste de mantener un cliente es inferior al coste de captación de un nuevo cliente, pero este  último es a su vez, inferior al coste  de recuperación de un cliente perdido.

3.-Es mucho más fácil vender el tercer producto a quien ya tiene dos que el primero a quien no tiene ninguno.

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s2t2 -Las 17 características de los mejores vendedores

Las 17 características de los mejores vendedores

de Gestion

¿Que es ser un buen vendedor? 

Aquel que dispone de los mejores y más agresivos cierres o aquel que respeta y fideliza a sus clientes. Pues ni uno ni otroya que no existe un consenso sobre que cualidades son las más idóneas para ser el mejor vendedor y dependiendo del sector uno u otro será mejor o peor.

Sin embargo si hacemos un lista con las habilidades o cualidades que distinguen a los verdaderos profesionales de la venta podemos distinguir 17 características:

1) Fuerte y saludable autoestima: El mayor daño que soportan los vendedores es el de su autoestima ya que cualquier “no” se transforma en una patada a su ego. Tener una buena autoestima significará tener un buen escudo para estos ataques.

2) Positivos y optimistas: Un vendedor pesimista, ante dos personas que le digan “no”, se derrumbará y tratará de dejar la venta para otro día. Un vendedor optimista entenderá que detrás de cada “no” hay un “si” más cerca.

3) Buena Presencia y Formas: Los buenos vendedores saben que no existe una segunda oportunidad para causar una buena impresión. Cuidan mucho su apariencia.

4) Se comportan como profesionales: Una cosas es ser un buen vendedor y otra un buen feriante. Los primeros adaptan sus formas y objetivos al contexto y los segundos al revés.

5) Conocen su producto: Lo prueba, lo revisa, se interesa por su duración, utilidad, problemas y entiende como se le puede sacar el máximo partido. Estudia su producto.

6) Constantemente mejoran su técnica: Como en cualquier hobbie el vendedor es un apasionado de lo que hace y constantemente intenta mejorar su desempeño.

7) Orientados en los resultados: La venta es su entretenimiento pero lo que de verdad le gusta a los buenos vendedores es conseguir sus objetivos. Adoran conseguir sus objetivos.

8) Ambiciosos: Sana ambición por ganar bien.

9) Excelentes comunicadores: Conocen el juego de la venta y disfrutan comunicando sus ideas.

10) Proactivos: Entienden que para conseguir sus objetivos siempre hay que dar un paso más y se disponen a ello.

11) Capacidad de trabajo en equipo: Cuatro ojos siempre ven más que dos y por ello le sacan todo el provecho a esta situación. Se adaptan y mejoran al equipo.

12) Empatía: Saben que, para conseguir sus objetivos, deben resolver las necesidades de sus clientes y por ello lo primero que hacen es entender que es lo que sus clientes necesitan de verdad.

13) Resolutivos: Los problemas de sus clientes son sus problemas, los reconocen y los resuelven lo antes posible.

14) Tenaz: No conocen los pasos necesarios para conseguir sus objetivos pero si conocen los pasos que tienen que dar y no cesan en su camino.

15) Sentido Humor: Ni cuentan chistes a todas horas ni se ríen por cualquier cosa pero entienden que una sonrisa vende más que mil palabras.

16) Capaz de fijarse metas: Solo hay un juez ante el que no pueden demostrar su inocencia, ante ellos mismos. Fijan y pelean por sus propias y ambiciosas metas.

17) Organizados: Registran y revisan todos y cada uno de los pasos que dan. Tienen control sobre el camino para conseguir los resultados.

Todas y cada una importante pero si hay algo que, de verdad, caracteriza a los mejores vendedores es algo que explicaba Jokovich, acerca de Rafael Nadal, en una entrevista:

“La clave está en que él se olvida del resultado y juega cada punto“. Su objetivo es jugar todos los puntos a full. Remonta y vence porque cree mucho y tiene una gran confianza en sí mismo”.

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“Se acabó el problema”

Un monje guardián de un monasterio, fallece y el maestro dice a los discípulos: habrá que sustituirlo, sólo que, por alguien que verdaderamente sea capaz de cumplir las funciones que el cumplía.
Colocó un jarrón con flores amarillas sobre una mesa y les dijo: “He ahí el problema”
Todos confundidos, observaron y se preguntaban para qué las flores y para qué el jarrón.
En ése momento uno de los monjes se levantó y con su espada ¡zas! dió un golpe, rompió el jarrón que cayó al piso hecho pedazos y dijo:

 “Se acabó el problema”
El maestro inmediatamente se levantó y dijo: Alguien se atrevió a dar solución al problema y no sólo eso, sino que lo eliminó.
El será el guardián del monasterio.

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El modelo SEMCO

El modelo SEMCO

de el blog de Santi Garcia de noreply@blogger.com (Santi)

Carlos Martí hace referencia en su blog a un vídeo sobre Ricardo Semler, CEO y principal accionista de SEMCO, una empresa que ya se ha convertido en un referente mundial en innovación en materia de gestión y dirección de personas. 

El caso SEMCO es especial, ya que en no pocos aspectos se aparta del estereotipo de empresa con un modelo de gestión vanguardista. En primer lugar, acostumbrados a que todas las novedades en management provengan de Estados Unidos, (todavía) nos llama la atención que se trate de una compañía brasileña. Además no es una empresa de reciente creación, como suele ser el caso, sino que fue fundada en la década de los cincuenta por Antonio Semler, el padre de Ricardo, un empresario de carácter autoritario. Tampoco es una empresa del sector tecnológico, y aunque se haya diversificado, y hoy en día cuente entre sus negocios con una división de internet, sus orígenes están en la industria pesada, en el sector de la construcción naval. Y además su plantilla la forman más de 3.000 empleados, y la mayoría no son precisamente ingenieros...

SEMCO es un lugar diferente para trabajar por cosas como estas:

• Todos los empleados deciden su horario de trabajo.
• El CEO de cada división no tiene despacho propio.
• Nadie puede sentarse más de dos días seguidos en el mismo sitio.
• Los empleados tienen una participación en los beneficios de su unidad de negocio.
• Los empleados de cada unidad deciden, por ejemplo, cuanto gastar en mobiliario.
• También deciden a quién se contrata y a quién se despide.
• Y cada 6 meses cada empleado propone su salario para el siguiente período.

Puede sonar radical, pero parece que funciona.

Éste es el vídeo al que hace referencia Carlos. Está en inglés, pero como la mayoría de los que hablan son brasileños se entiende bastante bien:

Ventana externa

El vídeo también está disponible en You Tube.

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