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La bola de nieve de Warren Buffett*

La bola de nieve de Warren Buffett*

La bola de nieve de Warren Buffett

Hace unos días acabé el libro The Snowball: Warren Buffett & the Business of Life - una autobiografía sobre lad vida (hasta ahora) de Warren Buffett. No se trata de un libro pequeño, estamos hablando de unas 1000 páginas y tardé tres semanas en acabarlo.

No me parece que Hábitos Vitales sea el lugar dónde hablar de las complejidades de value investing (para eso recomiendo el excelente Blog del Inversor) pero el libro trata con muchos temas más que eso.

Me quedé sorprendido por la actitud de vida general de Buffett, hasta diría que mantiene una especie de actitud zen (pero él respondería que no tiene ni idea de que es el zen).  Abajo algunas cosas con que me que quedo del libro:

  • La tarjeta de puntuación interior es más importante que la tarjeta de puntuación exterior. Para Buffett es importante que las personas evalúen su comportamiento moral y ético a lo largo de la vida.  Mantén una tarjeta de puntuación interior; júzgate a ti mismo según tus propios estándards
  • Dedícate a un oficio que te apasiona. Deberías dedicarte al trabajo que amas hacer aunque no  te paguen por ello. Este consejo se repite una y otra vez en el libro (aunque me dió la sensación que a Buffett no le gusta mucho participar en consejos de administración, por lo menos no lo de Coca-Cola). Buffett aceptó su primer puesto asalariado trabajando para Benjamin Graham sin saber cuánto cobraría por mes. (Graham había sido su heroe desde que leí su libro Security Analysis cuándo tenía 16 años)
  • Reevalúa que significa ser rico. Eres rico si estás trabajando con gente que te gusta. Ganarás dinero si tienes energía y eres inteligente. La sociedad te paga si eres exigiente contigo mismo y si tomas decisiones inteligentes. (Buffett seguramente suscribe a la idea de la meritocracia)
  • Asóciate con gente más inteligente que tú. Se emula el comportamiento de la gente que tienes en tu alrededor, lo más gente inteligente te rodea, lo más listos serán tus acciones y decisiones.
  • Hay que tener un poco de suerte. Buffett habla mucho sobre que tenía mucha suerte en la “lotería ovario”(un término ideado por Buffett para referirse a la suerte de nacer en el lugar y momento adecuado). Es curioso porque lo mismo dice Bill Gates, que también se considera un hombre con mucha suerte. Si has leído Outliers de Malcolm Gladwelles fácil estar de acuerdo.
  • Enfócate en el ahora. Confieso que los mecanismos que utiliza Buffett para evaluar negocios son demasiado sofisticados para mí, pero lo que si entendí es que Buffett no invierte en cosas que quizás tendrán sentido mañana (nunca invertió en tecnología por ejemplo) si no que invierte en cosas que tienen sentido hoy.
  • No tendrás una segunda oportunidad. El momento para realizar las cosas es ahora.
  • Es necesario separar tu mente del público general. La mentalidad de manada puede superar el razonamiento de tu mente causando paralizar tu intelecto.

(*Buffett empezó juntar su bola de nieve cuándo tenía 14 años (el edad que tenía cuando realizó su primera declaración de renta) y ahora ha llegado al tamaño de 80 billones de dolares…)

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s2t2 -Ventas a domicilio

Ventas a domicilio

aguila - ventas a domicilio

Vender puede ser muy complicado y si hablamos de ventas a domicilio no os quiero ni contar. Pero si hay algo que podemos aprender de las ventas es que elesfuerzo y sacrificio siempre merecen la pena.

Las águilas son, de todas las aves, las que viven más tiempo, cerca de 70 años, pero para alcanzar esta edad deben tomar una difícil decisión; nacer de nuevo.

A los 40 años sus uñas se encogen y se ablandan, dificultándole agarrar las presas de las cuales se alimenta. El pico alargado y puntiagudo, se encorva. Las alas envejecidas y pesadas, se le doblan sobre el pecho, impidiéndole emprender vuelos ágiles y veloces.

A la pobre águila le quedan dos alternativas: Morir o pasar por una dura prueba a lo largo de 150 días. Como es lógico decide pasar la prueba la cual consiste en volar a la cumbre de una montaña y buscar abrigo en un nicho cavado en la peña. Allí golpea el pico viejo contra la peña hasta romperlo. Luego espera a que le crezca el nuevo y así poder arrancarse las uñas.

Cuando despuntan las uñas nuevas, el águila extirpa las plumas viejasy después de cinco meses, crecidas las plumas nuevas, arranca a volar de nuevo, decidida a vivir otros 30 años.

Al igual que el águila podemos elegir entre sobrevivir gracias a un esfuerzo sobrehumano o entregarnos, abatidos, al peso del sufrimiento y de las dificultades.

vendedor ambulante

La cultura popular reduce elconcepto de las ventas a domicilio al caso en el que el vendedor va a un domicilio particular. Sin embargo el término es mucho más amplio y engloba aquellas en las que el vendedor se acerca al lugar de trabajo, domicilio, o reunión del posible comprador.

Dentro de estas ventas podemos encontrar varios tipos de visitas:

  • Las visitas promocionales. Son aquellas en las que el fin principal del vendedor es la de dar a conocer a la empresa o el producto por encima de la propia venta del producto.
  • Las visitas de ventas. Aquí el objetivo único es la venta. Se supone que el comprador ya conoce la marca y la empresa por lo que debe comprarnos el producto. En estas visitas es donde se llevan a cabo las negociaciones sobre el precio final, el modo de reparto, etc.
  • Visitas de seguimiento. En estas visitas la venta ya está realizada por lo que el vendedor se encargará de dar una buena imagen para que se repita la venta. Preocupándose por el estado del producto, por la distribución y por las prestaciones del mismo.
  • Visitas de renovación. El vendedor volverá a visitar al comprador cuando piense que puede estar interesado en renovar el producto bien por acabar su ciclo de vida o porque la empresa ha sacado un nuevo producto que puede interesar al comprador.

Para tener éxito en este tipo de ventas debemos tener claro que esfuerzo y sacrificio son los elementos clave y si, además, le añadimos sentido común tendremos la fórmula mágica para conseguir más ventas.

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s2t2 -10 formas inteligentes de decir no sé!



john_mccain_doesnt_know

Por el Deivid Rodriguez (C.P.S.C.P.):

La etiqueta se hace presente en ciertas ocasiones de la vida queramos o no, y no solo en el porte formal que debemos llevar para la ocasión, sino también en la forma de comunicarnos. Sin embargo lo más seguro es que al estar rodeado de gente con un gran acervo cultural y dominio sobre diversos temas, nos encontramos en una posión incomoda, pero no se preocupen que siempre existe la esperanza de que se tomen la molestisa de explicartelo, siempre y cuando lo pidas de manera correcta o se los hagas saber. Por eso les dejo aquí 10 formas inteligentes de decirles: Ai don nou!

1. Desconozco el término en cuestión.

2. Ignoro el paradero de esa persona en particular.

3. No tengo una respuesta apropiada para eso.

4. ¿Podría instruirme en el aspecto que acaba de mencionar ?

5. Mis conocimientos no abarcan esa área determinada.

6. Ignoro el fin o meta de dicho proceso.

7. No tengo la dicha de conocer ese lugar.

9. Me desentiendo en ese aspecto tan ajeno a mi persona.

10. Eso es algo que me gustaría percibir de igual forma que usted.

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8 consejos clave para CONSEGUIR reuniones productivas

Cómo conseguir que las (malditas) reuniones sirvan para algo

Es seguro que todas las organizaciones tienen demasiadas reuniones, y muchas de ellas están muy mal preparadas. No conseguimos que nuestras reuniones sean más productivas por una razón fundamental: no valoramos nuestro tiempo de forma adecuada. La gente que convoca las reuniones y la gente que acude a ellas normalmente no cree que el tiempo sea su recurso más valioso. Reid Hastie, profesor en la Escuela de Negocios de la Universidad de Chicago.

Esta reflexión -aparecida en un artículo del New York Times y recogida en el blog de 37 signals- nos da pie para abordar una de las pérdidas de tiempo favoritas de las empresas: las reuniones. Desde luego, los freelances tampoco están a salvo. De vez en cuando te tocará reunirte con el cliente para arrancar el proyecto, para resolver dudas, para realizar un seguimiento, incorporar cambios, etc. Y seguro que en muchas ocasiones habrás tenido la sensación de que aquello no ha sido más que una pérdida de tiempo; que has malgastado una mañana o una tarde -incluidos los desplazamientos- y no has sacado nada en claro. Lo dicho: malditas reuniones…

¿Hay algún método para conseguir que las reuniones resulten más útiles y productivas? Sí. Apoyándonos en los consejos de Reid Hastie, y adaptándolos a las necesidades de los profesionales independientes, hemos elaborado una lista con 8 consejos clave:

1. Toma la iniciativa

El líder de la reunión -normalmente, la persona que la convoca- debe asegurarse de que los objetivos son claros, y de que todos los asistentes conocen los temas que se van a tratar antes del día y la hora de la convocatoria. Como freelance, es muy fácil que te enfrentes a una situación desigual: tú eres consciente de que tu tiempo es muy valioso; ese tiempo que dedicas a la reunión es tiempo de menos para realizar tu trabajo, tiempo que tendrás que recuperar de alguna manera. Pero es muy posible que tus clientes no piensen exactamente lo mismo. Seguramente, ellos cuentan con 8 horas para gastarlas de cualquier manera, y les da lo mismo pasar la mitad del día en una sala de reuniones, porque al final van a cobrar lo mismo…

Así que tú eres el principal interesado en hacer que la reunión sea efectiva. Eso te obligará, muchas veces, a tomar la iniciativa.

2. Limita la cantidad de reuniones al mínimo indispensable

Debes hacer ver a tu cliente cuál es el valor real del tiempo, y el coste de gastarlo de cualquier manera. Una vez que lo entienda y asuma, estaréis de acuerdo en limitar el número de reuniones al mínimo indispensable. Estos argumentos/reflexiones pueden serte útiles:

Tiempo y dinero. En el ámbito de los negocios, nos gusta convertir el tiempo en dinero, y viceversa. Pero en la práctica, el tiempo y el dinero son diferentes. Podemos conseguir más dinero, ahorrarlo, moverlo entre cuentas y usarlo cuando nos interesa; pero estas operaciones no se puede aplicar fácilmente al tiempo.

Un bien perecedero. El tiempo es el bien más perecedero del mundo. No puede reponerse. No puedes ganar una hora extra para utilizarla en un día especialmente ajetreado. Sin embargo, solemos tener una vaga sensación de que hay mucho tiempo disponible -en algún lugar del futuro- y por eso lo malgastamos hoy, robándoselo a nuestra familia y nuestros amigos, o incluso a nosotros mismos cuando llegamos justos al final de la jornada de trabajo y tenemos que dedicar una hora extra.

El coste de oportunidad. Y lo que es más importante: no somos capaces de ver las oportunidades del tiempo perdido. Cuando elegimos dónde invertir nuestro tiempo -contrariamente a lo que sucede cuando invertimos nuestro dinero- nos olvidamos de que hay otras cosas que podríamos haber hecho con él.

3. Sustituye las reuniones por vídeoconferencias

Muchas veces, el asunto que tienes que tratar puede resolverse perfectamente por teléfono, chat o utilizando un servicio de videoconferencia. Estos sistemas suponen un gran ahorro de tiempo y recursos, ya que evitan los desplazamientos. Además, propician un contacto más frecuente con el cliente: permiten resolver dudas y tratar cuestiones que, planteadas en una reunión, afectarían a nuestra agenda, tardarían en ser respondidas, y consumirían demasiado tiempo.

4. Marca los objetivos y difúndelos antes del encuentro

Pregúntate a ti mismo: ¿Qué queremos conseguir con esta reunión? ¿Qué me gustaría haber resuelto al abandonar la sala? En cuanto lo tengas claro, crea un borrador sencillo con los puntos que vais a tratar y los objetivos finales de la reunión. Asegúrate de hacérselo llegar a tu cliente antes de la reunión, para que tenga tiempo -él también- de prepararse los temas, y de recoger la información que necesitáis para avanzar en el proyecto. Es increíble el tiempo que se pierde por acudir a las reuniones “sin haber hecho los deberes”.

5. Limita la duración

Si asignas a la reunión una duración determinada, tendrás mucho ganado: no sólo acabaréis antes, sino que los asistentes serán conscientes de la importancia de aprovechar el tiempo. En otras palabras, intentarán ser más “ejecutivos”.

Atención concentrada. Con las reuniones sucede lo mismo que al realizar una presentación: a partir de los primeros 30 minutos la atención de los asistentes decae, y a todos nos cuesta mucho más mantener la concentración. Todo depende de los temas que haya que tratar, pero ir más allá de 2 horas puede convertir el evento en una pequeña agonía improductiva.

6. Puntualidad

¿Para qué fijar una reunión para una hora si, en realidad, no va a comenzar hasta dos horas después? Es una pregunta lógica que seguro que te has planteado. La impuntualidad es una forma impresionante de derrochar tiempo. Pero claro, en este caso, como en tantos otros, estás en manos del cliente. Lo único que puedes hacer es cumplir con tu parte del trato, asegurándote de que estás presente a la hora marcada. Lo contrario sería un precedente pésimo para tus propios intereses… Siempre puedes solicitar puntualidad a los asistentes al realizar la convocatoria, pero de una forma sutil y muy educada.

7. Cierra los temas

A veces tenemos la tentación de pasar por encima de algunos temas espinosos. Pero todo lo que no se aclara puede volver en cualquier momento, incluso cuando el proyecto se acerca a su fin. Peor aún: si un tema no ha quedado resuelto, es posible que necesites otra (maldita) reunión para aclararlo…

Así que, si es posible, repasa uno por uno los puntos del “orden del día” que previamente has facilitado a los asistentes; y una vez expuestos y discutidos, formúlalos claramente de nuevo, buscando la aprobación formal del cliente. Algo así como: “Entonces, estamos de acuerdo en que la primera fase consiste en A y B, y el plazo de entrega es X”. Si estáis de acuerdo, pasa al punto siguiente. Intenta ser ordenado y sistemático hasta el final.

8. Pasos a seguir

En parte para asegurarte de que estás “alineado” con el cliente, y en parte para evitar reuniones futuras, conviene adelantar cuáles van a ser los siguientes pasos. Es, además, una de las mejores formas de finalizar una reunión: con la vista puesta en el futuro inmediato.

Evidentemente, tu margen de maniobra es limitado, porque no eres el jefe de los asistentes a la reunión, ni el presidente de la compañía. Lo que puedes hacer para limitar las reuniones y conseguir que sean efectivas depende mucho de tus clientes. Pero también es cierto que si tomas la iniciativa de forma inteligente, y consigues explicarte bien, el cliente se dará cuenta de que ese tiempo ganado no sólo es para ti; es tiempo ganado para todos.

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El secreto de Tiger Woods

El secreto de Tiger Woods

Publicado en ObjetivosOrganizaciónProductividadSimplicidad el November 26th, 2008 /

tigerwoods.jpg

Acabo de ver este anuncio de Tiger Woods para Accenture y me recordó el gran valor de tener la habilidad de enfoque bien desarrollada El tema de la campaña de Accenture es la idea de High Performance (Alto rendimiento). Como ven en el anuncio, Tiger tiene solamente una cosa en la mente, el de hacer el putt, mientras en el fondo una fuente ruge vigorosamente. Me parece que el (ahora difunto) padre de Tiger, Earl, solía tintinear monedas en su bolsillo o hacer caer cosas mientras Tiger practicaba su putt.

Se ve Tiger muy calmado y para mostrar su estado mental, se utiliza un escala de distracciones dónde la medida está en 0%. Esa parte me hizo recordar a lo que David Allen en GTD dice “Mente como agua”.

Para mí,  una mejora en mi gestión de tiempo resultó clave para una mente como agua (no al nivel de Tiger seguramente, pero el es de otro planeta). Un estado mental que es libre de distracciones.

Entre los comportamientos que he añadido a mi arsenal, se encuentran:

  • Apuntar cosas
  • Introducir los apuntes en un sistema que sé voy a repasar
  • Identificar y decidir en una manera efectiva próximos pasos
  • Visualizar y definir bien los resultados que quiero obtener

Yo estoy seguro que Tiger Woods estaría de acuerdo conmigo cuando digo que si tienes una mente clara y despejada se aumenta drásticamente la habilidad de tomar decisiones. También ayuda tremendamente a la hora de responder de una manera adecuada al flujo constante de inputs nuevos en forma de email, twitters, llamadas, reuniones etc en nuestras vidas.

¿Tienes la mente como agua hoy? ¿Que personas más que Tiger crees han logrado un enfoque a 100%?

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PLAN DE NEGOCIOS (COMPLETO)

Publicado por Pasion x emprender
Plan de Negocio: ¿De qué estamos hablando?

El Plan de Negocio o Business Plan es el paso inicial para convertir una idea en una empresa. Iniciar un negocio propio significa un enorme compromiso y es imposible sobreenfatizar la importancia de la planificación para que éste tenga éxito. Las empresas mejor administradas consideran la planificación como una actividad continua, en la cual se establecen objetivos tanto de largo como de corto plazo. Un plan no debe considerarse como una camisa de fuerza, sino por el contrario, como una forma de asegurar que las actividades diarias se realicen de manera estructurada.

"
El objetivo de la planificación esprepararse para lo inevtiable, anulando lo
indeseable y controlando lo controlable
". Henry Mintzberg

Ahora bien...
¿Qué es un Plan de Negocios? 
Técnicamente podríamos decir que el plan de negocios es un instrumento elaborado con el fin de establecer las metas de un negocio, las acciones que se llevarán a cabo para su cumplimiento, y los recursos necesarios para desarrollar esas acciones. Pero el plan de negocios es mucho más que eso, constituye el anteproyecto de una empresa. Es la culminación de un proceso que puede transofrmar una idea en oportunidad. Su elaboración constituye el requisito básico para reflexionar en profundidad sobre el emprendimiento y poder enfrentar con éxito las necesarias negociaciones de financiamiento externo. El futuro empresario debe presentar su idea a inversores, financistas o socios potenciales. Para ello necesita un Plan de Negocios que constituya la carta de presentación de su emprendimiento.

El plan de negocio no es el negocio. Es nada mas ni nada menos que una poderosa herramienta que sirve para modelar el negocio, para pensar a través de estrategias, prever el futuro y modificarlo, definir acciones, comunicar el plan al equipo y atraer fondos al proyecto. Entonces, el business plan debe explicar lo que hace la empresa (o hará, si se trata de una nueva empresa); sugerir quiénes comprarán el producto o servicio y por qué; contemplar proyecciones financieras que demuestren la viabilidad general; indicar el financiamiento disponible y explicar los requisitos financieros.

Sin embargo , un plan de negocios escrito es sólo una encapsulación de todos estos componentes en un momento específico en el tiempo. Nuestros pensamientos e ideas anteriores a la iniciación del negocio inevitablemente sufrirán cambios como resultado de la experiencia de crear y administrar la empresa. El plan de negocios debe reflejar esta experiencia creciente. Se debe utilizar el plan para cotejar la experiencia y resultados reales con nuestras ideas iniciales y modificarlo cada vez que se estime necesario.

¿Para qué sirve el Plan de Negocio?

  • Aprendizaje: Nos ayuda a conocer y cuestionarnos el negocio

  • Diseño y testeo del negocio "en el laboratorio"
  • Conseguir recursos

  • Hoja de ruta

¿Qué debe expresar el Plan de Negocio?

  • Demostrar que existe una oportunidad de negocio

  • Evaluar los riesgos del negocio (siempre es mejor mencionar los riegos y la forma de mitigarlos que omitirlos)

  • Demostrar que se cuenta con un equipo idóneo para encarar el proyecto de empresa

  • Dimensionar las necesidades y disponibilidad de recursos

  • Considerar la RSE (responsabilidad social empresaria)

Importancia del Plan de Negocios

En la entada anterior se expuso acerca del concepto de Plan de Negocio. En esta ocasión, quiero hacer hincapie en la importancia y los beneficios que trae aparejada la elaboración de esta imprescindible herramienta en todo emprendedor. De la misma manera en que un balance constituye una foto instantánea de la situación financiera de una empresa, el plan de negocios debería darle una instantánea en el proceso de planificación.

Si bien la idea de un negocio suele surgir de manera espontánea, es importante que, antes de lanzarse ciegamente al desarrollo de un nuevo emprendimiento, se haga un análisis ordenado y lógico del negocio, de sus riesgos, su viabilidad, posibles resultados, etc. Tomarse el tiempo para analizar el negocio y pautar los pasos a seguir permitirá tomar las decisiones con una mayor seguridad. Esto no nos garantizará el éxito del negocio, pero al menos, nos preparará para afrontar las incertidumbres del mismo.

Beneficios del Business Plan

De acuerdo con 
David Gumpert hay ocho razones principales para elaborar un plan de negocio:

1- Convencerse a uno mismo de la idea antes de asumir un compromiso financiero y personal significativo.

2- Obtener un préstamo del Banco.

3- Atraer inversionistas potenciales.

4- Convencer a otras compañías con las cuales se desee formar alianzas.

5- Explicar cómo funcionaría la empresa a las compañías con las cuales se pretende establecer contratos a mediano y largo plazo.

6- Atraer empleados.

7 -Ayudar a las fusiones o las adquisiciones.

8 -Asistir a los directivos para establecer metas y planear a largo plazo.

Por mi parte agrego dos puntos más:

9- Funciona como un gran motivador al darle un marco más realista a la idea.

10- Ayuda a organizar y depurar las ideas del emprendedor.


Como ya habrán visto, sobre esta herramienta fundamental en todo emprendedor hay demasiado para leer. En mi corta experiencia, he armado planes de negocios y según mi perspectiva, es realmente algo necesario. Si bien este concepto es sinónimo de "mucho trabajo", una vez culminado el proceso de armado del plan, el equipo emprendedor experimenta una gran sensación, esa misma que sentimos cuando nos esforzamos mucho por conseguir algo y logramos el objetivo.

Además creanme que, una vez finalizado el plan, las personas involucradas en su armado tendrán la empresa funcionando en sus mentes. Tendrán una idea completamente clara sobre el mercado que tienen que conquistar y la facturación estimada en el 4º año, como así también, del sueldo que deberán pagarle a un empleado de finanzas en el 3º año o los honorarios de un estudio de abogados sobre el cual tercerizar la parte de legales. Seguramente estarán pensando...¿Cómo puedo saber estas cosas a ciencia cierta antes de fundar la empresa? La respuesta a este interrogante es sencilla: poco podemos saber a ciencia cierta, son estimaciones. Además, como ya se mencionó, el plan de negocios es dinámico, es la ruta que debería seguir la empresa, pero se pueden ir modificando los caminos a medida que avanzamos unos km y nos encontramos con situaciones inesperadas que no se nos habían cruzado por la mente en el arranque. Lo importante es que todas estas estimaciones, no son infundadas, sino que conllevan un profundo análisis de fondo, y esta capacidad analítica adquirida resultará uno de los aspectos más importantes en el futuro. Cada vez entenderemos un poco más acerca del negocio.

Consideraciones finales

Podemos hablar de dos grandes motores que deberían impulsarnos a la elaboración del plan de negocios:

1- 
Motor Interno: Debe surgirnos la necesidad de plasmar una idea en papel a fin de estructurarla y comenzar a darle forma. Por lo general, siempre estamos comentando ideas y más ideas, pero pocas de ellas se convierten en realidad. Si la idea es buena y hay una oportunidad...¿Por qué no lo llevamos a la prácitca?. Allí es cuando aparece la inseguridad, la cual es justificada. Se fundamenta en el hecho de que, lo que vale realmente, es la ejecución de las ideas y no las ideas en si mismas. Para ejecutarlas, necesitamos dinero y para conseguir recursos, se necesita estar seguros acerca del proyecto. Pero...¿Cómo estar seguros de una idea que, por más desafiante que resulte, no fue testeada?. La seguridad provendrá cuando entremos más en detalle y empecemos a preguntarnos lo siguiente:

¿Cuáles son las barreras de entrada?

¿Por qué nuestros clientes van a querer comprar nuestro producto/servicio?

¿Tenemos todos los conocimientos necesarios para encarar el proyecto o deberíamos asociarnos con alguien más?

¿Es un negocio escalable?

¿De qué manera nos afecta el contexto tecnoógico, económico, legal y socio-cultural?

¿Cuánta inversión necesitamos y a dónde la vamos a destinar?

En definitiva, hay millones de interrogantes como los recién formulados, y justamente, un plan de negocios nos obliga a responderlos todos y a estar seguros de que nosotros tenemos razón en lo que planteamos. Somos los que más sabemos del tema y los más capacitados para encarar el proyecto.

2- 
Motor Externo: Se relaciona con la última pregunta formulada en el párrafo anterior. Cualquier proyecto necesita financiamiento y, si bien podemos obtenerlo por medios propios, amigos o familiares, generalmente necesitaremos recurrir a un inversor, quien nos va a pedir un plan de negocios para evaluar el proyecto. Por lo tanto, el business plan es la herramienta inicial de comunicación entre los emprendedores y el inversor y constituye la carta de presentación del proyecto. Al igual que se necesita enviar un CV al postularnos a una búsqueda laboral (no podemos enviar un Email diciendo: "Tengo algo de idea en como se realiza esta tarea, ahora que me acuerdo trabajé 6 meses en algo similar), debemos presentar un plan de negocios para conseguir financiamiento. El CV requiere que nos pongamos a analizar nuestras aptitudes y competencias, experiencia profesional, estudios, etc; y el business plan nos obliga a discutir el negocio y plasmar -"en papel"- un plan de marketing, operciones, recursos humanos, finanzas, entre otros.

Estructura de un Plan de Negocios

como armar un plan de negociosEn esta entrada, me gustaría "revivir" un post que fue uno de los primeros que he escrito y, debido al poco tráfico que tenía el blog en ese momento, seguramente muchos pasaron por alto. No obstante, resulta una entrada muy valiosa para todos aquellos emprendedores y no emprendedores que necesiten armar un plan de negocios y no tengan idea por donde empezar. Espero, les sea de utilidad. al final del artículo podrán encontrar algunos modelos de planes de negocio para descargar.

Luego de haber explicado el 
concepto de "Plan de Negocio" y laimportancia de realizarlo, no sólo por las ventajas de la planificación, sino porque ayuda al equipo emprendedor a modelar el negocio, replantearse varios aspectos acerca del mismo y, por sobre todas las cosas y como me gusta mencionar, a tener la empresa funcionando en sus cabezas; describiré y mencionaré los elementos claves que deben incluirse en la estuctura de un plan de negocios. Este aspecto resulta clave a la hora de presentarse ante un potencial inversor y comunicarle la propuesta ya que, antes de invertir un solo centavo, éste querrá conocer todos los detalles acerca del negocio, y nosotros, como buenos emprendedores que somos, no podemos empezar a titubear y trabarnos, sino que debemos mostrar seguridad y confianza en el proyecto. Si no estamos convencidos...¿qué nos hace pensar que podemos convencer a un tercero?. Por ello, la elaboración de un Plan de Negocios adquiere demasiada relevancia.

Debido a que, para la mayor parte de las empresas, el plan de negocios será el principal método para convencer a posibles inversionistas de que la propuesta comercial es viable y que el dueño tiene el compromiso y la determinación para lograr el éxito, es importante realizarlo de manera profesional.

El plan de negocios se deberá presentar en una forma que sea rápida y fácil de entender. Luego, si queremos brindar más detalles de algún tema en particular, podemos respaldarnos en los anexos. Pensemos que nuestro business plan es una herramienta de marketing, y en este caso, somos nosotros quienes nos estamos vendiendo frente a los posibles inversionistas. El plan debe ser honesto, pero presentarse de la mejor manera posible. La información que allí se muestre debe ser fácil de leer y comprender para personas muy ocupadas, como los ejecutivos bancarios.

Es clave 
tomarse el tiempo necesario para redactarlo y revisarlo. Se recomienda escribirlo en tercera persona, por ej: "Valor Llave.com fue fundada en Marzo del 2007", en lugar de "Mi empresa fue fundada en 2005". Ésta es una práctica aceptada y hace que el documento luzca mas profesional.

Estructura de un Plan de Negocios

Recuerde lo siguiente: "La calidad del plan de negocio determinará el éxito o fracaso de toda solicitud de financiamiento. Y lo que no es menos importante: la calidad de su planificación determinará el éxito o fracaso de su negocio".

A decir verdad, no hay una única manera de elaborar un business plan. Existen diferentes estructuras y formas de realizarlo. A continuación se expondrá, a grandes rasgos, el contenido que debe tener un plan de negocios y, en próximas entregas, profundizaremos sobre cada aspecto en particular, a fin de poder abordarlos con mayor grado de detalle.

Presentación

La portada forma en el lector una impresión instantánea de la empresa, de manera que debe lucir profesional. Debe indicar el nombre de la empresa y llevar un logo, si lo tiene.

1- Resumen Ejecutivo

Aunque el resumen es la primera sección que leerá la gente, probablemente debería ser lo último que se escriba y no debe superar las 2 páginas de extensión. Debe describir brevemente el negocio y destacar su propósito y explicar por qué el dueño es la persona ideal para lograrlo. Además, se debe enfatizar las fortalezas del negocio y las razones por las que se merece apoyo. Indicar la facturación y rentabilidad esperada, y la cantidad de dinero que se necesita conseguir.

Recuerden que quienes evaluarán sus negocios probablemente son personas muy ocupadas. Por ello, el resumen tiene una función esencial: captar la atención de los posibles inversionistas e interesarlos lo suficiente como para que continuen leyendo. De lo contrario, si el resumen no convence, probablemente no lean el plan de negocios y nuestro esfuerzo - en este sentido - habrá sido en vano.

Si quieren 
mas información al respecto descargar un modelo de resumen ejecutivo, visiten los links.

2- La empresa

Esta sección debe describir brevemente el propósito y las metas de la empresa. También, se deberá explicar la estructura legal que se adoptará (S.A, S.R.L, unipersonal) y señalar toda característica destacada, tal como productos únicos o con características especiales, o productos con certificación ISO 9000.

3- El producto o servicio

Describa los artículos, productos o servicios que venda o contemple vender, en un lenguaje que sea comprensible para cualquier lector. Este punto es importante ya que, a modo de ejemplo, muchas empresas de software se basan en aspectos muy técnicos y, de no trasladarlos a un lenguaje comprensible, probablemente no se termine entendiendo a qué apuntan por más que el producto o servicio sea excelente. Además, un lector que desee obtener información más detallada sobre los aspectos técnicos de su producto, lo solicitará. Alternativamente, incluya dicha información técnica en un anexo.

Explique las razones por las cuáles los clientes desearán adquirir el producto o servicio. ¿Qué necesidades satisfacen esos productos o servicios? Describa no sólo las características, sino también los beneficios que ellos reportan (Ej: facilidad de uso, comodidad, seguridad, economía, flexibilidad, gusto, etc.). Recuerde que el cliente compra los beneficios, pero usted paga por las características del producto. ¿Tienen alguna característica única? Incluya detalles de la patente, registro de diseño o derechos de autor.

4- El mercado

Defina cuidadosamente a quiénes percibe como sus CLIENTES o nichos de mercado. Describa brevemente la investigación de mercado realizada e incluya información resumida en tablas o gráficos. En los anexos puede incluir információn de respaldo más detallada.

DEBE DEMOSTRAR QUE EL MERCADO EXISTE. ¿Cuál es el tamaño global de ese mercado? Brinde una estimación de la posible demanda por su producto o servicio en el corto y largo plazo y fundamente dicha estimación. Es sobre la base de esa información que estimará el volumen de ventas y facturación.

Deberá poder explicar al lector la magnitud de la COMPETENCIA. ¿Existe competencia? ¿Cuántos competidores tendrá? ¿Es posible que ese número aumente en el futuro? Explique por qué su producto contará con mayor preferencia que el de sus competidores. ¿Cuál es la característica única de su producto? ¿Existen barreras de acceso a este mercado específico? Y en tal caso ¿Cuáles son esas barreras y como las superará?

5- El Plan de Marketing

El propósito de su negocio -ya descripto en el punto 2- debe ahora traducirse a lo objetivos y metas de marketing que respaldarán su logro. Los objetivos deben ser cuantificables y medibles, como también constituir un desafío y ser alcanzables. Ejemplos típicos de objetivos son: rentabilidad, aumento de las ventas, diversificación e incremento de la participación de mercado.

El Plan de Marketing para lograr estos objetivos debe describirse usando las CUATRO "P" (producto, plaza, precio y promoción).

Producto: Ya ha descripto el mismo. Ahora, formule planes para el desarrollo futuro. ¿Agregará productos adicionales a medida que comience a ganar dinero? ¿Realizará una prueba piloto inicial para probar la aceptación del producto en el mercado?}

Plaza (lugar): Se refiere a la ubicación del negocio y la forma en que se distribuye el producto a los clientes. ¿Cómo venderá su producto o servicio a los clientes: directamente o a través de distribuidores o agentes? ¿Cómo transportará el producto hasta los puntos de venta?
Si son los clientes quienes vendrán a tu negocio, ¿está el negocio convenientemente ubicado?

Precio: El precio debe cubrir todos los costos y además generar una utilidad. Deberá explicar como llegó a fijar el precio al que venderá el producto. Debe justificar la decisión de inclinarse por una estrategia de diferenciación, donde calidad y servicio son más importantes que el precio, o bien, de liderazgo en costos, donde el precio se fija teniendo al mercado como referencia principal.

Promoción: Explique la estrategia promocional: cómo pretende entrar en el mercado y hacer saber a los clientes de su existencia. Explique como promoverá lo que tiene que ofrecer, por ejemplo, por medio de publicidad, correo directo, volantes entregados puerta a puerta, etc.

6- Gestión y organización

Realiza el plan de RECURSOS HUMANOS. Refleja el organigrama de la empresa con todos sus departamentos e indica el personal que necesitará contratar año tras año, fudamentando la evolución y contratación del mismo. ¿Cuáles son sus necesidades de desarrollo profesional? Es importante demostrar que se tiene la capacidad de manejar el negocio. Describa a las personas involucradas en el negocio y habilidades que aportarán a él. Éstas pueden incluir habilidades técnicas (tales como experiencia en ventas), actitudes personales (entusiasmo o capacidad de trabajar bajo presión), educación y capacitación especializada. Si lo desea, incluya los currículums del personal clave en los anexos.

Describa el proceso de PRODUCCION (si es pertinente) y destaque toda ventaja competitiva.

7- Proyecciones Financieras

Los dos requisitos financieros clave son generar utilidades y generar una caja suficiente para poder afrontar los pagos a proveedores, personal y otros, a medida que se hacen exigibles (capital de trabajo). El objetivo de esta sección del plan es demostrar que el negocio puede cumplir ambos requisitos. Generalmente, esta proyección se realiza a 5 años, detallando, únicamente para el primer año, la evolución mensual.

Esta sección incluye una proyección de FLUJO DE CAJA (cashflow), una de la cuenta de UTILIDADES Y PERDIDAS (Estado de resultados proyectado) y un BALANCE PROYECTADO. Además, se recomienda incluir un análisis del PUNTO CRITICO y otro de SENSIBILIDAD.

Proyección de flujo de caja: Explique las posibles demoras en recibir ingresos y efectuar pagos.

Estado de rtdo proyectado: El volumen de venta y facturación se deriva de la sección sobre investigación de mercado.

Punto crítico o de equilibrio: El nivel de ventas en el cual ya comienza a superar sus costos se conoce como punto crítico. Una vez superado ese nivel, se empieza a obtener utilidades. En este caso, una vez calculado el precio y los costos, indique el punto crítico esperado y mencione el margen de seguridad (margen existente entre las ventas actuales y el punto de equilibrio, por sobre el cual me puedo mover obteniendo utilidades).

Sensibilidad: Los análisis de sensibilidad se centran en preguntas del tipo ¿cuál será el efecto de, por ejemplo, una caída del 10% en las ventas o un aumento del 20% en el precio de las materias primas? Considerar brevemente este tipo de preguntas y los riesgos de una caída de ventas o alza de precios puede ayudar a la persona que evaluará su plan de negocios.

8- Necesidades financieras

Indicar cuánto dinero u otros activos invertirá usted personalmente (o sus socios]. Entregue detalles respecto a la cantidad que pretende conseguir de otras fuentes y explique si dicha cantidad adoptará la modalidad de línea de crédito, emisión accionaria, o una combinación de ambas. Incluya la estrategia de salida.

9- Anexos

Limita el material adicional al mínimo. Además de los items mencionados anteriormente puede incluir:
- fotografías
- cotizaciones
- información legal
- copia de su cuestionario de investigación de mercado

RECOMENDACIONES FINALES

El plan de negocio debe ser:

- Concreto (no más de 30 páginas)
- De fácil lectura (didáctico, con gráficos, tablas, etc.)
- Información precisa y confiable
- Mencionar las fuentes de información externa
- Revisar ortografía
- Generar entusiasmo para querer conocer más acerca del proyecto.


Recuerde que el próximo paso al plan de negocios es la reunión personalizada con los potenciales interesados en invertir su tiempo y/o dinero en el proyecto.

Preguntas frecuentes realizadas al equipo emprendedor:

¿Por qué sos diferente al resto? ¿Por qué les vas a ganar? ¿Cuál es la oportunidad? ¿Cuál es el modelo de negocio, cómo ganás plata? ¿Cuáles son los riesgos? ¿Cuál es la estrategia de salida? ¿Cuál es la oferta para el inversor? ¿El equipo emprendedor se encuentra calificado para desarrollar este proyecto?

Si bien, fue una entrada extensa, la considero de suma utilidad para todos los emprendedores. Espero la hayan disfrutado y en el futuro nos concentraremos en cada uno de los puntos mencionados anteriormente, de manera particular.

Modelo de Plan de Negocios

Para completar un poco la información expuesta en las anteriores entradas que versaban acerca de la estructura de un plan de negocios y su importancia, les entrego algunos modelos de planes de negocio para descargar que pueden servirles de guía cuando se propongan emprender el armado de alguno.

1- Modelo de plan de negocios 1
2- Importancia de armado de plan de negocios
3- Modelo de plan de Negocios 2
4- Modelo de plan de negocios 3 
5- Cómo escribir tu primer plan de negocios
6- Modelo de Plan de Negocios 4 + explicaciones


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FABULA de PLANIFICACION

La planificación trata de diseñar el futuro mediante aquello que hacemos hoy…aunque no tenga mucha razón de ser

En un oasis escondido entre lejanos paisajes del desierto se encontraba el viejo Elihau de rodillas junto a unas palmeras datileras. Su vecino Hakim, el acaudalado mercader, se detuvo en el oasis para que sus camellos abrevaran y vio a Eliahu sudando mientras parecía escarbar en la arena.

  • ¿Qué tal, anciano? La paz sea contigo.
  • Y contigo -contestó Eliahu sin dejar su tarea.
  • ¿Qué haces aquí, con este calor y esa pala en las manos?
  • Estoy sembrando —contestó el viejo.
  • ¿Qué siembras aquí, Eliahu?
  • Dátiles -respondió Elialiu mientras señalaba el palmar a su alrededor.
  • ¡Dátiles! -repitió el recién llegado. Y cerró los ojos como quien escucha la mayor estupidez del mundo con comprensión.
  • El calor te ha dañado el cerebro, querido amigo. Ven, deja esa tarea y vamos a la tienda a beber una copa de licor.
  • No, debo terminar la siembra. Luego, si quieres, beberemos…
  • Dime, amigo. ¿Cuántos años tienes?
  • No sé… Sesenta, setenta, ochenta… No sé… Lo he olvidado. Pero eso, ¿qué importa?
  • Mira, amigo. Las datileras tardan más de cincuenta años en crecer, y sólo cuando se convierten en palmeras adultas están en condiciones de dar frutos. Yo no te estoy deseando el mal, y lo sabes. Ojala vivas hasta los ciento un años, pero tú sabes que difícilmente podrás llegar a cosechar algo de lo que hoy estás sembrando. Deja eso y ven conmigo.
  • Mira, Hakim. Yo he comido los dátiles que sembró otro, otro que tampoco soñó con comer esos dátiles. Yo siembro hoy para que otros puedan comer mañana los dátiles que estoy plantando… Y aunque sólo fuera en honor de aquel desconocido, vale la pena terminar mi tarea.
  • Me has dado una gran lección, Eliahu. Déjame que te pague con una bolsa de monedas esta enseñanza que hoy me has dado -y, diciendo esto, Hakim puso en la mano del viejo una bolsa de cuero.
  • Te agradezco tus monedas, amigo. Ya ves, a veces pasa esto: tú me pronosticabas que no llegaría a cosechar lo que sembrara. Parecía cierto, y sin embargo, fíjate, todavía no he acabado de sembrar y ya he cosechado una bolsa de monedas y la gratitud de un amigo.
  • Tu sabiduría me asombra, anciano. Esta es la segunda gran lección que me das hoy, y quizás es más importante que la primera. Déjame pues que pague también esta lección con otra bolsa de monedas.
  • Y a veces pasa esto –siguió el anciano. Y extendió la mano mirando las dos bolsas de monedas-: sembré para no cosechar y, antes de terminar de sembrar coseché no sólo una, sino dos veces.
  • Ya basta, viejo. No sigas hablando. Si sigues enseñándome cosas tengo miedo de que toda mi fortuna no sea suficiente para pagarte…
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s2t2 -15 Trucos para escribir emails de forma efectiva

15 Trucos para escribir emails de forma efectiva

¿Has escrito a alguien, un extraño, pidiendo un favor? ¿Cómo escribir emails de manera que sean leídos y que los respondan? ¿Cómo conseguir hacer que un email sea leído por alguien que recibe muchos correos?

A veces recibo cartapacios infumables, es decir, emails larguísimos, cuyo fin suele ser la lista de tareas "leer email de fulanito". Emails sin comas ni puntos realizados sin respirar. El mundo se mueve a la velocidad de la luz y alguien te manda un manuscrito de 3 páginas. ¿Qué haces con los emails largos? ¿Los lees? Irónicamente, quién este libre de pecado que tire la primera piedra, es decir, todos somos culpables.
Hoy quería compartir 15 trucos para escribir email de forma efectiva:


1. Determina el resultado deseado.


La mayoría de personas sabe aproximadamente lo que quiere, pero no se toman el tiempo suficiente para pensarlo claramente. De esta forma acabos escribiendo emails enmarañados o ambiguos. Sin un claro entendimiento de lo que queremos conseguir, nuestros pensamientos serán desorganizados y pueden confundir al receptor.

Podemos distinguir 
cuatro clases de emails:

1. Sin continuación. El email en si mismo es el mensaje. Quieres contar al receptor algo, o un cumplido o información. No es necesaria respuesta.
2. Pregunta. Necesitas algo del receptor en forma de respuesta. Por ejemplo, asesoramiento o respuesta a preguntas. La respuesta es tu resultado deseado.
3. Diálogo abierto. Para mantener las líneas de comunicación abiertas, para obtener un resultado o beneficio futuro.
4. De acción. El resultado no es la respuesta, sino alguna acción por parte del receptor. Por ejemplo, preguntar por un intercambio de links.

¿Qué tipo de email estas mandando? ¿Cuál es el resultado deseado?

Cuanto más clara sea tu intención, más centrado estarás, cuanto mejor redactes el correo, más opciones tendrás de alcanzar el resultado deseado.

2. ¿Cuál es el punto clave?

La gente quiere saber ¿Qué necesitas de mi? Responde esta pregunta rápidamente. Evita introducciones largas, cumplidos y detalles. Salta al punto clave. Redacta claramente usando las mínimas palabras.

Si se necesita alguna acción por parte del receptor, déjalo lo más claro posible. Y si no es necesario hacer nada es bueno comunicarlo: "No necesito respuesta por tu parte". Será música para los oídos.

3. Expón los beneficios claramente.

Si se ofrece un trato, asegúrate que incluye claramente los beneficios para el receptor. Si no presentas incentivos, o son difíciles de entender, el receptor dirá "no" - resultando en una perdida de tiempo para ambos.

También, asegúrate de que los incentivos son realistas, que el intercambio es justo, y de que hay verdaderos beneficios para el receptor. Haz tus deberes antes de contactar con alguien.

Ponte en lugar del otro, "¿actuarías con tu ofrecimiento?"

4. Lo más simple posible.

Cuando enviamos un email largo preguntando por algo al receptor (tiempo, favor,etc), estamos diciendo esencialmente "No respeto tu tiempo."

Muestra a tu interlocutor que aprecias su tiempo, escribiendo de forma corta y fácil de responder.

Usando cuantas menos palabras posibles, explicando quien eres, y por que escribes.

Ser breves no significa ser aburridos. Podemos ser creativos con nuestras palabras, añade tu personalidad donde veas que encaja, pero se breve en cualquier caso.

5. Céntrate en los hechos.

La gente tiende a decir demasiado en un email. Nos sentimos obligados de explicar todos los detalles y revelar toda nuestra historia para que el receptor pueda entender todo el contexto. Verdad es que, a no ser que conozcas a la persona, no les importa.

Al menos que te pregunten, no necesitas contar todo. Simplemente céntrate a los hechos - hará que tu mensaje sea corto.

6. Como si fuera un encuentro cara a cara.

Si conoces a alguien nuevo en una fiesta, ¿hablarías en primer lugar y le explicarías tu vida por completo? Probablemente no. Típicamente, dejamos de hablar tras una rápida introducción. En la comunicación escrita, dejar de hablar es equivalente a pulsar el botón "enviar". Tratar las introducciones como si estuvieses conociendo a la persona es otro truco para mantener los mensajes cortos.

7. ¿Y si fuera un SMS?

Cuando nos encontramos frente a un mobil o una blackberry, no disponemos de la fluidez del teclado, y por tanto, vamos al punto clave rápidamente.

Ahora, pretende que estas escribiendo un sms, ¿cuál sería tu mensaje?

8. Evita excesivos cumplidos.

Algunas personas tienen la idea de cuantos más cumplidos, más fácil será que el receptor cumpla con nuestros deseos. Hay diferencia entre ser genuino y decir lo que sentimos, y decir cumplidos. Los humanos somos excepcionales detectando frases y comentarios poco auténticos - incluso en un email. Haz cumplidos si realmente los sientes. Y recuerda ser breve si necesitas algún tipo de acción por parte del receptor.

9. Personal y agradable.

Personaliza tu email con comentarios relevantes al receptor, escribe un rápido comentario sobre su sitio, producto o trabajo. Nombra a la persona por su nombre, firma con tu nombre, y un comentario agradable como "¡Qué pases un buen fin de semana!"

10. Que te encuentren facilmente.

En tu firma, incluye la dirección de tu web, blog o empresa. Asegurate de que tus links funcionan para que puedan leer más sobre ti en un solo click.

11. Usa lenguaje simple.

Cuando el lenguaje es demasiado formal o usa vocabulario técnico, se hace difícil de entender. Además, suenas como un documento legal o un spammer. No es bueno.

Escribe como hablas, usa lenguaje de conversación. Se auténtico.
Intentar escribir de forma profesional sonará como si no lo fueras. Usa tu voz - te haces querer y es más cercano.

12. El tipo de letra importa.

No hay nada peor que abrir un mensaje y quedar cegado por todas las letras escritas en negrita. Te hace cerrar el email rápidamente para proteger la vista. Por otro lado, fuentes que son muy pequeñas, muy grandes, o difíciles de leer (ejemplo: tamaño 8, times roman y negrita) nos hace no querer leer el email.

Ten cuidado con las fuentes en tu "presentación". No pongas en negrita el email completo, usa fuentes fáciles de leer (por ejemplo Arial), y usa un tamaño standard. No uses colores extravagantes ya que no funcionan bien en todos los monitores y pueden ser difíciles de leer.

13. La estructura importa.

Haz emails fáciles y rápidos de leer usando guiones, listas numeradas, y manteniendo los parrafos cortos. Resalta las palabras clave (negrita o cursiva) para más enfasis, sin abusar.

14. Limita el número de preguntas.

Pregunta cosas que importen, y limita el número de preguntas y favores que pides en un email (uno o dos máximo). Cuantas más preguntas, más difícil será obtener una respuesta, y más difícil será que todas tus preguntas se respondan.

También, pregunta cosas especificas en lugar de generales. Se razonable al preguntar. No esperes que el receptor te resuelva la vida. Por ejemplo, "¿Cómo puedo hacerme rico? ¿Cómo puedo tener éxito?" son muy amplias. Partelas en preguntas más específicas y pregunta una cosa que realmente te importe.

Puedes enviar preguntas adicionales en otros emails. La clave es mantener la línea de comunicación abierta sin sobrecargar al receptor.

15. Recorta frases.

Lee el email terminado y recorta palabras, frases y parrafos que no contribuyan al resultado deseado.

Comprueba ambiguedades y cosas no claras. ¿Puedes volver a escribir esa frase para ser más claro usando menos palabras? Comrpueba comentarios extras que no añaden nada al punto principal. Quita detalles innecesarios.


Con que te quedes con...

- Evita largas introducciones.
- Ve al punto clave rápidamente.
- Plantea la próxima acción claramente.
- Presenta beneficios.
- El tipo de letra y la estructura importa.
- Revisa buscando claridad y simplicidad.
- Una pregunta por email.
- Se tu mismo, es decir, la versión concisa de ti mismo.


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