s2t2 -Diferenciarse - Innovar - Perseverar

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Pablo L. Renaud - Experiencias de un e-mprendeddor.

Diferenciarse - Innovar - Perseverar

Mon, Mar 2, 2009

Todo el que haya pasado cerca de una escuela de negocios habrá escuchado lo que voy a empezar contando (y seguro que puede añadir su visión en comentarios…):

Si estas compitiendo en un mercado razonablemente maduro, con tus competidores pisándote los talones, con las ventas cayendo en picado debido a la crisis, con los “buenos tiempos” ya casi olvidados y los márgenes que dan pena, debes recordar lo que te enseñaron los teóricos de la estrategia; aquello que pensabas que no servía para nada y que hoy puede suponer la diferencia entre el vivir o morir de tu empresa, proyecto o tu negocio.

Rescatando los apuntes de Estrategia Empresarial

Para competir es preciso elegir un posicionamiento estratégico; para entendernos, una manera de diferenciarse de la competencia, que sea fácil de “explicar” a tu mercado mediante el marketing:

• Puedes optar por ser el muy eficiente en costes, lo cual te permitirá obtener grandes márgenes en épocas de bonanza, o ser el más barato en épocas de vacas flacas, como la que se nos viene encima.
• Puedes optar por perseguir, por ejemplo, la máxima calidad en producto o en servicio y tratar de que el mercado así lo perciba y esté dispuesto a pagarlo. Esto se suele denominar “competir en diferenciación“, aunque para mi competir en costes también es una manera de diferenciarse.

También te habrás dado cuenta de que cada vez es más difícil competir en costes. Depende de tu sector, puede que hayas abandonado esa idea hace, décadas, años o meses, pero vamos a suponer que ya la has abandonado; bien hecho.

Los teóricos de la Estrategia Empresarial -de dos párrafos más arriba- te habrán contado que para “competir en diferenciación”, lo que hay que hacer es “innovar” constantemente:

• Para ser eficiente en costes habrá que innovar mucho en procesos (y también ganar en economías de escala, deslocalizarse, etc.).
• Para buscar la excelencia en producto habrá que innovar todavía más, durante mucho tiempo, llegando ser como Apple.
• Para buscar la excelencia más allá del producto, en trato al cliente, habrá que innovar en técnicas para conocerle mejor, para poder personalizar la oferta, o para darle un servicio postventa excelente.

Hasta ahora nada nuevo si atendiste en clase o leíste ese libro con interés. Vamos con alguna cosa un poco más interesante y aplicable:

Cómo se cocina la Innovación

Innovación en Procesos: pues viendo cómo lo ha hecho Dell, Wallmart, Inditex y todos esos grandes casos de éxito y tratando de aplicar esos conceptos a nuestra más humilde realidad; entendiendo que cambiar las cosas, que poner la fábrica del revés o que apostar por cosas en las que los demás no creen puede ser el camino para innovar en procesos y logar diferenciarte.

Innovando en Oferta: si encierras a 77 científicos locos durate 7 meses, puedes obtener revoluciones en producto como han sido el Aquiarius, la Viagra o el revival del VW Escarabajo. Para hacer esta innovación suele hacer falta tiempo y pasta, por lo que vamos a aparcarlo hasta la próxima época de vacas gordas; recordadme que os hable de ello entonces.

Innovando en Entrega: no, esto no es lo que hace Telepizza (o sí). La idea de la innovación en “entrega” consiste en garantizar una “experiencia del cliente” de máxima calidad entorno a nuestro producto. El producto debe ser de calidad, pero lo importante es lo que hay fuera de producto en sí (tema producto extendido). Mirad una tienda Apple o una moto Harley (y el “motero pata negra” que va subido encima). Conseguir innovación en este campo, sin llegar a los anteriores exponentes de éxito, es el camino a seguir para muchos de los que perseguimos la innovación y estamos en el océano de las PYMES españolas. Luego hablamos de ello.

La Innovación buena-de-verdad: Si eres de los que no se autolimitan y quieres comerte el mundo, esta es la tuya: la Innovación en Paradigma. Si eres capaz de cambiar las reglas de juego de un mercado, porque descubres que se puede mejorar el paradigma actual (el conjunto de suposiciones supuestamente inamovibles con las que juegan todos los competidores), entonces se acabó lo de ser pobre.

Si un día descubres que la gente, cuando monta en un avión, está haciendo dos cosas distintas, como son viajar (ocio, placer, propensión al gasto) y “transportarse” (ir de A a B al menor precio posible) y con esa revelación decides montar la primera línea aérea low cost, entonces no tengo nada más que contarte acerca de innovación en paradigma.

Piensa en ese ejemplo de viaje versus transporte y aplícalo a tu realidad diaria; hay muchas ideas peconcebidas que se pueden cambiar y generar por tanto nuevos nichos de mercado, sin tener que tratarse de un gran cambio de paradigma. Los momentos de crisis son ideales para esto, pues el cambio es deseado y necesario.

¿Y cómo innovo yo desde mi humilde posición?

Si eres un emprendedor, negocio o pequeña empresa y quieres innovar, la manera más “segura” de empezar es lanzándose hacia la Innovación en Entrega que hemos visto, ya que explota la característica natural de tu tamaño: la capacidad de aproximarte al cliente y darle un buen servicio. Haciendo “bundling” de un producto razonablemente bueno junto con un servicio novedoso, algo que facilite la vida a tu cliente y le “aporte valor” (no podía escribir este artículo sin mencionar esa mágica frase de las escuelas de negocios…), seguro que lograras esa diferenciación e entrega.

Pero además, la innovación debe ser perseguida hasta por el último empleado. Según el IBM CEO Study 2008, las empresas que superen estos tiempos y lideren el futuro serán aquellas “hambrientas de cambio“, “hambrientas de innovación“, aquellas que ofrezcan productos y servicios “más allá de la imaginación del cliente“.

Por tanto, poniendo los pies en la tierra, si consigues que tu equipo, tus empleados o tú mismo piensen constantemente y con perseverancia en innovar, en cambiar, en satisfacer al clientecon cosas que no se imagina… estarás en el grupo de las empresas “del futuro”.

Y esto no es un tema de grandes inversiones, de enormes estudios de consultoría ni de gurús; es un tema de esforzarse por “hacer de manera excelente lo que se hace” y “pensar continuamente si no habrá una manera distinta de hacerlo aún mejor”. Pienso que eso es innovar y está a nuestro alcance.