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Dejar escapar una venta, con la que está cayendo, es algo que no deberíamos permitir y contra lo que deberíamos estar alerta. Con la inercia a favor una pérdida de impulso no se nota pero con la inercia en contra el más nimio fallo causa dolores casi mortales.
Pensando en ello me he puesto a analizar cuales son los fallos más comunes en una venta y que podríamos hacer:
Fallo nº 1, hablar demasiado.
“La persona que concuerda con todo lo que tu dices, o no está poniendo atención, o se propone venderte algo.” (Bud Holiday)
Es un fallo muy común en la mayoría de vendedores, hablan hablan y hablan sin dejar asimilar todos los datos al comprador.
Entre un receptor y un emisor lo importante no es lo que dice el primero sino lo que entiende el segundo. Por ello escuchar, antes que hablar, es primordial.
Además el comprador se verá intimidado y posiblemente no se atreva a preguntar cualquier duda acerca del producto. Posiblemente la conversación acabe con un “Ya te llamaré…” del comprador.
Fallo nº2, rogar en vez de vender.
“Los que renuncian son más numerosos que los que fracasan.” (Henry Ford)
En una interacción entre dos personas, y en la que uno es un vendedor, cada una de ellas persigue un objetivo. El objetivo es la base de la relación y sin el no existiría la misma. Ahora bien, si uno de los dos no tuviese objetivo el otro le conduciría hacia los suyos y esto se traduce en que perdería su poder de elección. Sería manipulado y anulado.
Llegado a este punto deberíamos entender que aquellos que tienen objetivos, saben lo que quieren y luchan por ello son personas respetadas y por ello debemos transmitir correctamente nuestros propósitos.
Ante una venta hay que estar seguro de uno mismo y del producto que se va a vender, de cuales son nuestros objetivos, por que y nuestra posición para conseguirlo. No por rogar más se va a vender más. Palabras como “necesitamos”, “nos obliga a…”, “contamos con usted”…sobran a la hora de realizar la venta.
Fallo nº3, contestar preguntas no formuladas.
“Al inteligente se le puede convencer; al tonto, persuadir.”( Curt Goetz)
Este punto esta relacionado con el punto uno. Se tiende a contestar preguntas como un robot programado. Con esto lo único que se consigue es que el comprador piense que eres un vendedor que se ha estudiado un texto y lo ha memorizado. Por lo que no sabe realmente si lo que le estás diciendo, acerca del producto, es verdad o no.
Fallo nº4, sistematizar la venta.
“A los elefantes les cuesta mucho adaptarse, las cucarachas sobreviven a todo.” (Peter Drucker)
Ni todos los clientes son iguales ni tú te encontrarás igual delante de cada cliente. Obviamente acudirás a la reunión con el único propósito de vender tu producto, pero no debes seguir un esquema marcado pues corres el riesgo de que el comprador se acabe aburriendo y no te preste atención. Una pequeña charla antes de empezar, algunos ejemplos o por qué no un comentario acerca del tiempo servirá para humanizar la venta.
Fallo nº 5, venirse a bajo tras una negativa.
“Usted tiene toda la razón, desde su punto de vista.” (Paul Watzlawick)
Una objeción es una bendición del señor, ya que demuestra el interés del comprador por tu producto, por lo que lo primordial es entenderla y tratar de responderla de manera adecuada. Se dice que la venta no es más que la capacidad de demostrar razón, por parte del vendedor, a las objeciones del comprador. Si el comprador ha formulado distintas objeciones, y le han sido satisfechas correctamente, entonces la venta está echa.
Debemos entender cuales son las posibles objeciones que se nos van a plantear y resolverlas de una manera clara y concisa.
